Digitoday

Ciscon ex-johtaja vie Elisaa ict-parketille

Julkaistu:

Matkapuhelinoperaattori Elisa vääntyy kohti uutta maailmaa. Perinteinen puhelinbisnes ei enää elätä tarpeeksi. Elisa hakee isoja asiakkuuksia uudenlaisella konsultoinnilla ja myyntitoimintojen rajulla keskittämisellä.
- Avainsanana on ip, internet-protokolla, kertoo yritysasiakkaista vastaava myyntijohtaja Pasi Mäenpää.

Tammikuussa Ciscon toimitusjohtajan pallilta Elisaan tullut Mäenpää korostaa, että matkapuhelimissa perusyhteydet ovat niin verille kilpailtuja, että hintaa laskemalla ei voida mennä eteenpäin.

- Olen verrannut tilannetta progressiiviseen verotukseen. Jossain vaiheessa siellä eteen tulee se tilanne, että verotusta nostamalla verotuotto itse asiassa laskee. Samalla tavalla matkapuhelinyhteyksissä hinnan laskeminen ei enää tietyssä vaiheessa lisää puhetta, käyttöä yleensä eikä käyttäjämääriä.

Uudelle alueella

Mäenpää on viemässä Elisaa uudelle alueelle.

- Tehtäväni on kasvun hakeminen, ja sitä etsitään perinteisen teleliikennemaailman ulkopuolelta. Tätä kautta Elisasta tulee viestintäteknologiaan erikoistunut ict-toimija. Tarkoitukseni on valmentaa myynti niin, että voimme ottaa enemmän ja suuria kokonaisuuksia sekä suurempaa vastuuta asiakkaan viestintäinfrastruktuurista.

Hän korostaa, että kaikkea ei enää tarvitse osata yksin. Nyt asioita tehdään kumppaneiden kanssa.

Mäenpään peukalon alla on hieman yli puolet Elisan liikevaihdosta, joka viime vuonna ylsi 1,34 miljardiin euroon.

- Uuden markkina-alueen keskeinen tekijä on ip-protokolla, joka tuo älyä verkkoon. Siellä meitä vastaan tulee aivan uusia pelureita, perinteisiä tietotekniikkataloja, kuten IBM, Tietoenator ja Fujitsu.

Hän huomauttaa, että tilannetta kuvaa hyvin tilanne Britanniassa, jossa British Telecom kilpailee verissä päin ulkoistussopimuksista. Keski-Euroopassa taas IBM on saanut puheliiketoiminta-asiakkaita.

- Puurot ja vellit menevät sekaisin. Ip-maailma kerää paljon toimijoita.

Mäenpää sanoo, että perinteisessä puhelinliikenteessä ykköskilpailija on markkinajohtaja Sonera.

Myynnin uusjako

Mäenpää on sekoittanut yritysmyynnin pakkaa rajusti uudelleen.

- Myyjät vaihtavat uudenlaisiin tontteihin. Pyrimme suurempiin kokonaisuuksiin. Toimialatiimit vähennetään kolmeen, jotka ovat palvelusektori, teollisuus ja julkiset asiakkaat. Alueilla ympäri Suomea vastataan alueorganisaatiosta erikseen.

Hänen mukaansa toimialaosaamista pitää olla määrättyyn rajaan asti niin, että myyjä osaa keskustella asiakkaan kanssa. Sen enempää ei tarvita.

Elisan yritysmyynnissä, jossa on tällä hetkellä 250 ihmistä, käydään tällä hetkellä yt-nevotteluja. Mäenpää ei ota niihin kantaa, mutta kertoo, miksi tähän tilanteeseen on tultu.

- Tehostamistarpeet ovat aikamoisia. Tiiviyttä ja kokonaisuutta haetaan menemällä kohti suurempia yksikkökokonaisuuksia ja poistamalla päällekkäisyyksiä.

Hän huomauttaa, että oleellinen osa myyntiä on myynnin tuki, joka on aikaisemmassa mallissa hajautettu moneen yksikköön ja toimialatiimiin. Nyt se on keskitetty yhdeksi kokonaisuudeksi.

- Meillä on paljon puheosaamista, viestintäosaamista, mutta kun puhumme ip-viestinnästä, se onkin erilaista, se on voip-maailmaa, pikaviestintää, ja miksei Skypeä. Ip-asiat korostuvat, ja Elisa tekee merkittävän investoinnin ip-mpls-runkoverkon rakentamiseksi. Sitä rullataan parhaillaan ulos. Muutkin keskittyvät ip:hen ja kuituun. Elisa ei ole siellä ainoa.

Kohti konsultointia

Elisa pyrkii uudenlaisella konsultoinnilla asiakkaan strategiseksi partneriksi, liiketoiminnan arkkitehdiksi, joka auttaa asiakasta luomaan arvoa ict-ratkaisuilla.
Tarjonnan tulisi olla linjassa sen kanssa, mitä asiakkaat itse yrittävät tehdä.

- Tarvitsemme sellaisia konsultteja, jotka lähtevät rakentamaan tarjouksia. Me puhumme silloin esimerkiksi tietoturva- ja verkkoarkkitehtuurista. Miksi asiakkaan itse tarvitsisi lähteä tutkimaan esimerkiksi puhelinpalvelukeskuksia ja ulkoistamista. Me voimme hoitaa ne.

Mäenpää toteaa, että kyse ei ole pelkästään liiketoimintakonsultoinnista, vaan lisäksi pitää olla kosketus käytettäviin teknologioihin, että jalat pysyvät maassa.

- Meillä on talossa konsultteja iso määrä, mutta me puhumme lähtökohtaisesti kymmenen ihmisen iskujoukosta. Sillä lähdetään liikkeelle. Kentällä on huutava pula esimerkiksi ip-integraatio-osaamisesta ja ip-konsultoinnista kaiken kaikkiaan.

Laskutettavaa työtä

Hänen mukaansa Elisan muut konsultit ovat olleet paljolti toteuttava organisaatio, jotka tekevät myytyjä projekteja.

- Tämä uusi joukko tulisi yhteistyössä asiakkaiden kanssa rakentamaan visiota ja tulevaisuutta, mutta kyseessä ei ole mikään myynnin tukiorganisaatio vaan sen täytyy olla laskutettavaa työtä. Eli miten kommunikaatioteknologiaa voidaan hyödyntää, jotta asiakkaan liiketoiminta paranisi.

Myyntijohtaja tähdentää, että uudistusten myötä yritysmyyntiin on perustettu strategisten asiakkuuksien ryhmän, johon on siirretty kansainvälisiä pelureita ja isoja mahdollisia yrityksiä uudenlaisen bisneksen saamiseksi.

- Näitä isoja asiakkaita on kymmenen. Täällä tullaan hakemaan ja testaamaan se malli, miten tätä konsultointia voidaan hyödyntää. Mukana voi olla esimerkiksi Finnair, Sampo tai joku muu yhtiö.

Mäenpään mukaan uudelle konseptille on ihan selkeästi kysyntää.

- Asiakkaat ovat jo lähtökohtaisesti virtaviivaistaneet omia toimintojaan. Heillä talon sisältä ei tahdo löytyä sen kaltaista osaamista, jota alamme tarjota. Tosiasia meille kaikille on, että omille virheille tulee sokeaksi, tarvitaan ulkoista sparrausta.



Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Kommentti: Eläkkeelle jäävä mies tienaa enemmän kuin lähihoitaja – 3 kuvaa kertoo, miksi Suomi on pulassa

    2. 2

      Torimyyjä Arya, 24, ajoi Turun puukotuksista epäiltyä takaa pesäpallomailan kanssa

    3. 3

      Mies lähti viettämään railakasta viikonloppua uusien kavereiden kanssa – karu totuus paljastui maanantaina, kun poliisi soitti

    4. 4

      Valtteri Bottas paljastaa tuloksensa Cooperin testissä – pärjäisitkö F1-tähdelle 12 minuutin kilpailussa?

    5. 5

      Vastaanottokeskus reagoi Turun puukotuksiin – ovet pidettävä lukossa, asukkaita kehotettu välttämään yöelämää

    6. 6

      Kuvat ja video: Poliisi havainnollistaa sarjapuukotusta Turun keskustassa – paikalla useita poliiseja

    7. 7

      Puukotuksista epäillyn erikoinen käytös pizzeriassa herätti ihmetystä – ”Hän näytti olevan sulkeutunut omaan kuoreensa”

    8. 8

      Suomen islamilainen neuvosto tuomitsee Turun puukotukset

    9. 9

      70-luvun suosikkisarjassa ei tapahdu juuri mitään – silti se kiinnostaa edelleen suomalaisia

    10. 10

      ”Seksiä puuta vasten kesken lenkin” – tällaiset ovat suomalaisten unelmatreffit

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Torimyyjä Arya, 24, ajoi Turun puukotuksista epäiltyä takaa pesäpallomailan kanssa

    2. 2

      Turun puukotuksia tutkitaan terroristisina murhina – epäilty 18-vuotias Marokon kansalainen

    3. 3

      Mies lähti viettämään railakasta viikonloppua uusien kavereiden kanssa – karu totuus paljastui maanantaina, kun poliisi soitti

    4. 4

      Tämä kaikki tiedetään epäillystä puukottajasta nyt: 18-vuotias marokkolainen, tuli Suomeen viime vuonna, haki turvapaikkaa

    5. 5

      Supo: Tästä syystä Turun puukotuksia epäillään terroriteoksi

    6. 6

      Presidentti Niinistö antoi lausunnon Turun iskusta – lue koko lausunto sanasta sanaan

    7. 7

      Puukotuksista epäillyn erikoinen käytös pizzeriassa herätti ihmetystä – ”Hän näytti olevan sulkeutunut omaan kuoreensa”

    8. 8

      Uudet tiedot kootusti: Tässä kaikki, mitä tiedämme nyt Turun sarjapuukotuksesta

    9. 9

      IS seurasi Turun tapahtumia hetki hetkeltä

    10. 10

      Larisa näki Turun julman hyökkäyksen vierestä – lohdutti puukotetun naisen pientä lasta

    11. Näytä lisää
    1. 1

      IS seurasi Turun tapahtumia hetki hetkeltä: Vaaratiedotetta ei ehditty lähettää, presidentti Niinistö otti osaa suruun

    2. 2

      Silminnäkijät kertovat: Veitsellä aseistautunut mies hyökkäsi silmittömästi Turussa – ”puukotti lastenvaunujen kanssa liikkunutta naista”

    3. 3

      Terroristit suunnittelivat vielä suurempaa iskua Barcelonassa – poliisi arvelee 17-vuotiaan päätekijän kuolleen

    4. 4

      Poliisin Turussa tekemä kiinniotto tallentui videolle – silminnäkijä: poliisit pitivät epäiltyä maassa

    5. 5

      Vesa näki puukkomiehen raa’an hyökkäyksen Turussa – ”Huusin niin kovaa kuin jaksoin”

    6. 6

      Kuva: Tässä viedään Turun epäiltyä puukottajaa – tämä kaikki tapahtumista tiedetään nyt

    7. 7

      Larisa näki Turun julman hyökkäyksen vierestä – lohdutti puukotetun naisen pientä lasta

    8. 8

      25 kuvaa: Rajuilman jäljet – tällaista tuhoa Suomessa riehunut ”Kiira” sai aikaan

    9. 9

      Vain 10 prosenttia osaa vastata oikein tähän tarkkuustestiin – kokeile!

    10. 10

      Mies lähti viettämään railakasta viikonloppua uusien kavereiden kanssa – karu totuus paljastui maanantaina, kun poliisi soitti

    11. Näytä lisää
    Näitä luetaan!
    1. 1

      Kommentti: Eläkkeelle jäävä mies tienaa enemmän kuin lähihoitaja – 3 kuvaa kertoo, miksi Suomi on pulassa

    2. 2

      Torimyyjä Arya, 24, ajoi Turun puukotuksista epäiltyä takaa pesäpallomailan kanssa

    3. 3

      Mies lähti viettämään railakasta viikonloppua uusien kavereiden kanssa – karu totuus paljastui maanantaina, kun poliisi soitti

    4. 4

      Valtteri Bottas paljastaa tuloksensa Cooperin testissä – pärjäisitkö F1-tähdelle 12 minuutin kilpailussa?

    5. 5

      Vastaanottokeskus reagoi Turun puukotuksiin – ovet pidettävä lukossa, asukkaita kehotettu välttämään yöelämää

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Torimyyjä Arya, 24, ajoi Turun puukotuksista epäiltyä takaa pesäpallomailan kanssa

    2. 2

      Turun puukotuksia tutkitaan terroristisina murhina – epäilty 18-vuotias Marokon kansalainen

    3. 3

      Mies lähti viettämään railakasta viikonloppua uusien kavereiden kanssa – karu totuus paljastui maanantaina, kun poliisi soitti

    4. 4

      Tämä kaikki tiedetään epäillystä puukottajasta nyt: 18-vuotias marokkolainen, tuli Suomeen viime vuonna, haki turvapaikkaa

    5. 5

      Supo: Tästä syystä Turun puukotuksia epäillään terroriteoksi

    6. Näytä lisää
    1. 1

      IS seurasi Turun tapahtumia hetki hetkeltä: Vaaratiedotetta ei ehditty lähettää, presidentti Niinistö otti osaa suruun

    2. 2

      Silminnäkijät kertovat: Veitsellä aseistautunut mies hyökkäsi silmittömästi Turussa – ”puukotti lastenvaunujen kanssa liikkunutta naista”

    3. 3

      Terroristit suunnittelivat vielä suurempaa iskua Barcelonassa – poliisi arvelee 17-vuotiaan päätekijän kuolleen

    4. 4

      Poliisin Turussa tekemä kiinniotto tallentui videolle – silminnäkijä: poliisit pitivät epäiltyä maassa

    5. 5

      Vesa näki puukkomiehen raa’an hyökkäyksen Turussa – ”Huusin niin kovaa kuin jaksoin”

    6. Näytä lisää