Digitoday

Valikko

HP virtaviivaistaa toimintoja Suomessa

HP on selkiyttämässä Suomessa suoramyynti- ja kumppani-strategioissaan. Toimintojen tehostamista yhtiössä hakee markkinointijohtaja Erkki Hallavo, jolla on takanaan 25-vuotinen ura HP:ssa.
Hallavon tehtävänä on kasvustrategia eli liiketoiminnan kasvun varmistaminen. Tämä koskee liiketoimintaa erityisesti kahdessa liiketoimintayksikössä, Tietojärjestelmäratkaisuissa (TSG) ja Henkilökohtaisissa tietojärjestelmissä (PSG).

Henkilökohtaiset tietojärjestelmät eli Personal Systems Group, PSG keskittyy tietojärjestelmien toimittamiseen koti- ja yrityskäyttöön.

Tietojärjestelmäratkaisut, Technology Solutions Group, TSG, vastaa suurten yritysten tietojärjestelmäratkaisuista, palvelimista ja tallennustuotteista, ohjelmistoista ja palveluista.

Konsultoinnin määrä tarkkaan harkintaan

Hallavon mukaan HP:n pitää lisätä osaamista niillä alueilla, joissa halutaan olla tai jotka näyttävät lupaavilta. Hän korostaa, että kyse on siitä, kasvaako yhtiö keskittymällä harvempiin asiakkaisiin vai tekemällä ja yrittämällä kaikkea.

– Järkevää on, että me keskitymme sellaisille alueille, joissa koemme, että voimme olla asiakkaalle luotettu neuvonantaja ja toteuttaja. Pyrimme tekemään nämä liiketoimintaratkaisut kumppaneiden kanssa yhdessä. Sellaisia voivat olla kaikki järjestelmäintegraattorit, palvelutoimittajat ja ulkoistuspalvelutalot. Meidän pitää myös miettiä sitä, millä osaamisalueilla toimitetaan suoraan asiakkaalle.

Markkinointijohtaja heittää esimerkin konsulttitoiminnasta.

– Kun HP:n konsultointiorganisaatioiden ihmiset keskittyvät johonkin asiaan, pitää miettiä, tehdäänkö sitä kumppaneiden kautta vai suoraan loppuasiakkaille. Tämä tilanne on minun mielestäni yhtiön tärkein asia saada kuntoon.

Hänen mukaansa tarkoitus on selkeästi määritellä eri ratkaisualueiden asiakkuudet, joihin toimitetaan palveluja suoraan tai epäsuoraan.

– Me voimme sitten kertoa kumppaneille, että tällä alueella ja asiakaskunnassa me emme aio myydä suoraan. Uudistus koskee HP:n kaikkia liiketoimintayksiköitä. Sanoman pitää olla samanlainen kaikessa toiminnassa.

Koko HP:lle samanlainen malli

Hallavo hakee pc- ja järjestelmäliiketoimintaan samanlaista asiakassegmentointia.

– Koko HP:ssa tavoitellaan samaa suora-epäsuora-mallia myynnissä. Niille, joille voidaan myydä suoraan, tehdään se myös niin, mutta yhtenäisesti. Sama periaate koskee myös kumppaneiden kautta tehtävää liiketoimintaa.

Hallavon mukaan tällainen näkemys toisi selkeän viestin HP:n myyjille, kumppaneille ja asiakkaillemme.

– Olemme saaneet kentältä sellaista palautetta, että meillä liiketoimintayksiköt toimivat eri lailla kumppanien kanssa. Meillä ei ole ollut yhtenäistä partneristrategiaa niin selkeästi tehtynä kuin se voisi olla.

Hallavo jakaa suoramyynnin kohteet uuden toimintanäkemyksensä mukaisesti kahteen ryhmään.

– Ykkösryhmässä on erittäin tärkeiden asiakkaiden joukko, jossa on meidän nykyisiä asiakkaita tai sellaisia yrityksiä, joiden kasvunäkymät näemme hyvinä. Niitä on joitakin kymmeniä.

Kakkosryhmään kuuluu Hallavon mukaan joukko sellaisia yrityksiä, jotka haluavat, että heitä kohdellaan it-toimittajan puolelta suoraan. Osa heistä on vanhoja HP:n asiakkaita, jotka ovat tottuneet tekemään niin.

– Monet niistä ovat Euroopassa ja maailmassa keskisuuria yrityksiä, mutta Suomessa kuitenkin kohtuullisen isoja. Niiden määrä voi nousta yli sadan, kun otetaan huomioon isojen kansainvälisten yritysten pienetkin toiminnot Suomessa.

Lähes puolitoista vuotta HP:n sisäisiä toimintoja oikonut Hallavo on loppusuoralla tekemisissään.

– Jos suunnitelmani toteutuvat, uudenlainen toimintapolitiikka olisi todellisuutta kuukauden sisällä. Se edellyttää, että sovimme kaikki talon sisällä.

Asiakkaiden kohtelu selkeäksi

Hän sanoo olleensa uudistushankkeessa ulkopuolinen konsultti, jolla ei ole ollut esimiehiä.

– Minulla ei ole kuitenkaan mitään sananvaltaa päätöksenteossa tähän asiaan. Kun saan hankkeen loppuun, menen varmaan tekemään seuraavaa heti sen jälkeen.

Hallavon mukaan hänen tekemisistään pitäisi tulla sellainen hyöty, että talon sisällä ei tarvitse myyntiprojekteittain tai asiakkaittain keskustella samoja asioita moneen kertaan ja miettiä, miten kohdellaan juuri tätä asiakasta.

– Kyse on toimintojen virtaviivaistamisesta, jotta turha työ jää pois. Nythän markkinat eivät kasva. Kasvua pitäisi saada tämäntyyppisellä tehostamisella. Hyvin toteutettuna tämä kannattaa ihan varmasti.

Muutokset eivät aiheuta markkinointijohtajan mukaan aiheuta organisaatiouudistuksia HP:n myyntiin.

– Itse olen kokenut, että usean kerran on HP:n isoissa organisaatiomuutoksissa palattu tilanteeseen, jossa on aikaisemmin oltu. Olen tässä growth plan -nimikkeellä olevassa kasvustrategiassa tehnyt ehdotuksen, joka on meillä kerran aikaisemminkin, En ole keksinyt uutta, vaan kopioinut vanhaa, hyväksi havaittua, mutta myöhemmin hylättyä toimintaa.


Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Suomalaismiljardööri ei pysähtynyt suojatien eteen – tuomittiin vajaan 80 000 euron sakkorangaistukseen

    2. 2

      Kauhunhetket Westminsterin sillalla tallentuivat valvontakameran videolle

    3. 3

      Vesa Keskinen paljastaa: perhe muuttaa pysyvästi Suomeen – asettuu kartanon sijasta vuokrakotiin

    4. 4

      Teinityttö tervehti tuntematonta miestä koulumatkalla – siitä käynnistyi painajainen

    5. 5

      Me Naiset: Muistisairas Mauno Koivisto muutti hoitokotiin: ”Kotiinpaluu voi jäädä haaveeksi”

    6. 6

      Savonlinnan torilla leimahti sota ilmaisista makkaroista – ”Mikään ei tunnu tehoavan”

    7. 7

      Bottakselta kysyttiin alkoholista – vastaus hymyilytti

    8. 8

      Kuinka tienata kirppiksellä? Katso tonnin tienanneen Ellan, 23, vinkit

    9. 9

      Google Maps saa tervetulleen niksin – miksei tätä ollut jo alusta alkaen?

    10. 10

      Anu Hälvä kertoo Apu-lehdelle, miksi vetäytyi julkisuudesta – blondirooli kävi raskaaksi: ”Minua sanottiin Suomen toiseksi tyhmimmäksi”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      IS seurasi tapahtumien etenemistä: Terrori-isku parlamentin luona Lontoossa – 5 kuoli

    2. 2

      Teinityttö tervehti tuntematonta miestä koulumatkalla – siitä käynnistyi painajainen

    3. 3

      Joogaopettaja Kylli Kukk, 46, julkaisi jylhän syntymäpäiväkuvan – pohtii ikääntymistä: ”Rinnat ovat edelleen pystyt”

    4. 4

      5,7 miljoonan potti aiheutti akaalaismiehelle kolmen viikon ”painajaisen” – Eurojackpot-voittaja avautuu Veikkauksen haastattelussa

    5. 5

      Palkka 30 000 euroa/vuosi, koulutusta ei tarvita – yksi vaatimus autotehtaalla kuitenkin on

    6. 6

      Poliisi varoittaa teinien hengenvaarallisesta itsemurhapelistä: ”Ei ole urbaani legenda, vaan täyttä totta”

    7. 7

      Äitiä ja kaksosvauvoja oltiin heittämässä pois lennolta – tuntematon auttoi sydäntä lämmittävällä tavalla

    8. 8

      Savonlinnan torilla leimahti sota ilmaisista makkaroista – ”Mikään ei tunnu tehoavan”

    9. 9

      Puukotus yöjunan ravintolavaunussa – matkustaja kertoo: nuori lääkäri ryhtyi heti auttamaan uhria

    10. 10

      Ensimmäiset kuvat julki: Tässä on Lontoon epäilty hyökkääjä – kuoli poliisin luoteihin

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Pesukoneen takaa tuli hirveä haju – huoltomiehen löytö kertoo karua kieltä suomalaisten uusavuttomuudesta

    2. 2

      Testaa, mikä olisi nimesi, jos olisit vastakkaista sukupuolta

    3. 3

      11 kyytä köllötteli rinteessä – asiantuntija kertoo, kuinka käärmeistä pääsee eroon: ”Se ei tule ikinä takaisin”

    4. 4

      Hirvittävä tapaus paljastui Suomessa: Kolme nuorta miestä oli sukupuoliyhteydessä kolmen pikkulapsen kanssa

    5. 5

      Uusi ennuste: Poikkeuksellinen lämpöaalto vyöryy Suomeen – keskimäärin vain noin kolme kertaa sadassa vuodessa

    6. 6

      Rovaniemen junan lähtö viivästyi yllättäen – konduktööriltä kylmäävä kuulutus: ”Junassa on vakava henkeä uhkaava tilanne”

    7. 7

      Suomen tunnetuin bordelli pyöri Riihimäellä – rattohotelli Bonanzan henkilökunnalla suora ohje lapsiperheiden varalle

    8. 8

      Menestyneen yrittäjäpariskunnan ero muuttui helvetiksi – vaimo teki tempun, joka vei perheenisältä työn, terveyden ja kodin

    9. 9

      IS seurasi tapahtumien etenemistä: Terrori-isku parlamentin luona Lontoossa – 5 kuoli

    10. 10

      Uusi kansantauti? ”Sairastuneita on Suomessa nyt noin 44 000, ja joka vuosi reilut 2000 sairastuu”

    11. Näytä lisää
    Näitä luetaan!
    1. 1

      Suomalaismiljardööri ei pysähtynyt suojatien eteen – tuomittiin vajaan 80 000 euron sakkorangaistukseen

    2. 2

      Kauhunhetket Westminsterin sillalla tallentuivat valvontakameran videolle

    3. 3

      Vesa Keskinen paljastaa: perhe muuttaa pysyvästi Suomeen – asettuu kartanon sijasta vuokrakotiin

    4. 4

      Teinityttö tervehti tuntematonta miestä koulumatkalla – siitä käynnistyi painajainen

    5. 5

      Me Naiset: Muistisairas Mauno Koivisto muutti hoitokotiin: ”Kotiinpaluu voi jäädä haaveeksi”

    6. Näytä lisää
    1. 1

      IS seurasi tapahtumien etenemistä: Terrori-isku parlamentin luona Lontoossa – 5 kuoli

    2. 2

      Teinityttö tervehti tuntematonta miestä koulumatkalla – siitä käynnistyi painajainen

    3. 3

      Joogaopettaja Kylli Kukk, 46, julkaisi jylhän syntymäpäiväkuvan – pohtii ikääntymistä: ”Rinnat ovat edelleen pystyt”

    4. 4

      5,7 miljoonan potti aiheutti akaalaismiehelle kolmen viikon ”painajaisen” – Eurojackpot-voittaja avautuu Veikkauksen haastattelussa

    5. 5

      Palkka 30 000 euroa/vuosi, koulutusta ei tarvita – yksi vaatimus autotehtaalla kuitenkin on

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Pesukoneen takaa tuli hirveä haju – huoltomiehen löytö kertoo karua kieltä suomalaisten uusavuttomuudesta

    2. 2

      Testaa, mikä olisi nimesi, jos olisit vastakkaista sukupuolta

    3. 3

      11 kyytä köllötteli rinteessä – asiantuntija kertoo, kuinka käärmeistä pääsee eroon: ”Se ei tule ikinä takaisin”

    4. 4

      Hirvittävä tapaus paljastui Suomessa: Kolme nuorta miestä oli sukupuoliyhteydessä kolmen pikkulapsen kanssa

    5. 5

      Uusi ennuste: Poikkeuksellinen lämpöaalto vyöryy Suomeen – keskimäärin vain noin kolme kertaa sadassa vuodessa

    6. Näytä lisää