Digitoday

HP virtaviivaistaa toimintoja Suomessa

Julkaistu:

HP on selkiyttämässä Suomessa suoramyynti- ja kumppani-strategioissaan. Toimintojen tehostamista yhtiössä hakee markkinointijohtaja Erkki Hallavo, jolla on takanaan 25-vuotinen ura HP:ssa.
Hallavon tehtävänä on kasvustrategia eli liiketoiminnan kasvun varmistaminen. Tämä koskee liiketoimintaa erityisesti kahdessa liiketoimintayksikössä, Tietojärjestelmäratkaisuissa (TSG) ja Henkilökohtaisissa tietojärjestelmissä (PSG).

Henkilökohtaiset tietojärjestelmät eli Personal Systems Group, PSG keskittyy tietojärjestelmien toimittamiseen koti- ja yrityskäyttöön.

Tietojärjestelmäratkaisut, Technology Solutions Group, TSG, vastaa suurten yritysten tietojärjestelmäratkaisuista, palvelimista ja tallennustuotteista, ohjelmistoista ja palveluista.

Konsultoinnin määrä tarkkaan harkintaan

Hallavon mukaan HP:n pitää lisätä osaamista niillä alueilla, joissa halutaan olla tai jotka näyttävät lupaavilta. Hän korostaa, että kyse on siitä, kasvaako yhtiö keskittymällä harvempiin asiakkaisiin vai tekemällä ja yrittämällä kaikkea.

– Järkevää on, että me keskitymme sellaisille alueille, joissa koemme, että voimme olla asiakkaalle luotettu neuvonantaja ja toteuttaja. Pyrimme tekemään nämä liiketoimintaratkaisut kumppaneiden kanssa yhdessä. Sellaisia voivat olla kaikki järjestelmäintegraattorit, palvelutoimittajat ja ulkoistuspalvelutalot. Meidän pitää myös miettiä sitä, millä osaamisalueilla toimitetaan suoraan asiakkaalle.

Markkinointijohtaja heittää esimerkin konsulttitoiminnasta.

– Kun HP:n konsultointiorganisaatioiden ihmiset keskittyvät johonkin asiaan, pitää miettiä, tehdäänkö sitä kumppaneiden kautta vai suoraan loppuasiakkaille. Tämä tilanne on minun mielestäni yhtiön tärkein asia saada kuntoon.

Hänen mukaansa tarkoitus on selkeästi määritellä eri ratkaisualueiden asiakkuudet, joihin toimitetaan palveluja suoraan tai epäsuoraan.

– Me voimme sitten kertoa kumppaneille, että tällä alueella ja asiakaskunnassa me emme aio myydä suoraan. Uudistus koskee HP:n kaikkia liiketoimintayksiköitä. Sanoman pitää olla samanlainen kaikessa toiminnassa.

Koko HP:lle samanlainen malli

Hallavo hakee pc- ja järjestelmäliiketoimintaan samanlaista asiakassegmentointia.

– Koko HP:ssa tavoitellaan samaa suora-epäsuora-mallia myynnissä. Niille, joille voidaan myydä suoraan, tehdään se myös niin, mutta yhtenäisesti. Sama periaate koskee myös kumppaneiden kautta tehtävää liiketoimintaa.

Hallavon mukaan tällainen näkemys toisi selkeän viestin HP:n myyjille, kumppaneille ja asiakkaillemme.

– Olemme saaneet kentältä sellaista palautetta, että meillä liiketoimintayksiköt toimivat eri lailla kumppanien kanssa. Meillä ei ole ollut yhtenäistä partneristrategiaa niin selkeästi tehtynä kuin se voisi olla.

Hallavo jakaa suoramyynnin kohteet uuden toimintanäkemyksensä mukaisesti kahteen ryhmään.

– Ykkösryhmässä on erittäin tärkeiden asiakkaiden joukko, jossa on meidän nykyisiä asiakkaita tai sellaisia yrityksiä, joiden kasvunäkymät näemme hyvinä. Niitä on joitakin kymmeniä.

Kakkosryhmään kuuluu Hallavon mukaan joukko sellaisia yrityksiä, jotka haluavat, että heitä kohdellaan it-toimittajan puolelta suoraan. Osa heistä on vanhoja HP:n asiakkaita, jotka ovat tottuneet tekemään niin.

– Monet niistä ovat Euroopassa ja maailmassa keskisuuria yrityksiä, mutta Suomessa kuitenkin kohtuullisen isoja. Niiden määrä voi nousta yli sadan, kun otetaan huomioon isojen kansainvälisten yritysten pienetkin toiminnot Suomessa.

Lähes puolitoista vuotta HP:n sisäisiä toimintoja oikonut Hallavo on loppusuoralla tekemisissään.

– Jos suunnitelmani toteutuvat, uudenlainen toimintapolitiikka olisi todellisuutta kuukauden sisällä. Se edellyttää, että sovimme kaikki talon sisällä.

Asiakkaiden kohtelu selkeäksi

Hän sanoo olleensa uudistushankkeessa ulkopuolinen konsultti, jolla ei ole ollut esimiehiä.

– Minulla ei ole kuitenkaan mitään sananvaltaa päätöksenteossa tähän asiaan. Kun saan hankkeen loppuun, menen varmaan tekemään seuraavaa heti sen jälkeen.

Hallavon mukaan hänen tekemisistään pitäisi tulla sellainen hyöty, että talon sisällä ei tarvitse myyntiprojekteittain tai asiakkaittain keskustella samoja asioita moneen kertaan ja miettiä, miten kohdellaan juuri tätä asiakasta.

– Kyse on toimintojen virtaviivaistamisesta, jotta turha työ jää pois. Nythän markkinat eivät kasva. Kasvua pitäisi saada tämäntyyppisellä tehostamisella. Hyvin toteutettuna tämä kannattaa ihan varmasti.

Muutokset eivät aiheuta markkinointijohtajan mukaan aiheuta organisaatiouudistuksia HP:n myyntiin.

– Itse olen kokenut, että usean kerran on HP:n isoissa organisaatiomuutoksissa palattu tilanteeseen, jossa on aikaisemmin oltu. Olen tässä growth plan -nimikkeellä olevassa kasvustrategiassa tehnyt ehdotuksen, joka on meillä kerran aikaisemminkin, En ole keksinyt uutta, vaan kopioinut vanhaa, hyväksi havaittua, mutta myöhemmin hylättyä toimintaa.


Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Kuva: Tässä viedään Turun epäiltyä puukottajaa – tämä kaikki tapahtumista tiedetään nyt

    2. 2

      Tiedottaja: Toinen puukottajan uhreista oli lehtisiä jakanut Jehovan todistaja

    3. 3

      Eurojackpotista tuhdit voitot Suomeen – Tänne meni päävoitto 47 miljoonaa euroa

    4. 4

      Turussa loukkaantunut tukholmalainen Hassan Expressenille: Yritin auttaa kuolevaa naista, kun puukottaja iski minua veitsellä

    5. 5

      Poliisin Turussa tekemä kiinniotto tallentui videolle – silminnäkijä: poliisit pitivät epäiltyä maassa

    6. 6

      Vesa näki puukkomiehen raa’an hyökkäyksen Turussa – ”Huusin niin kovaa kuin jaksoin”

    7. 7

      Kuvakooste Turun rukoushetkestä: Presidentti Niinistö saapui Tuomiokirkkoon, sisäministeri Risikko pyyhki silmäkulmiaan

    8. 8

      Poliisilta uutta tietoa Turun puukotuksesta epäillystä: ulkomaalaistaustainen, nuorehko mies

    9. 9

      Silminnäkijät kertovat: Veitsellä aseistautunut mies hyökkäsi silmittömästi Turussa – ”puukotti lastenvaunujen kanssa liikkunutta naista”

    10. 10

      Kuvat: Poliisi tutki kerrostaloa Turun Varissuolla – etsityn pakettiauton haltija asuu talossa

    11. Näytä lisää
    1. 1

      IS seurasi Turun tapahtumia hetki hetkeltä: Vaaratiedotetta ei ehditty lähettää, presidentti Niinistö otti osaa suruun

    2. 2

      Silminnäkijät kertovat: Veitsellä aseistautunut mies hyökkäsi silmittömästi Turussa – ”puukotti lastenvaunujen kanssa liikkunutta naista”

    3. 3

      Poliisin Turussa tekemä kiinniotto tallentui videolle – silminnäkijä: poliisit pitivät epäiltyä maassa

    4. 4

      Vesa näki puukkomiehen raa’an hyökkäyksen Turussa – ”Huusin niin kovaa kuin jaksoin”

    5. 5

      Terroristit suunnittelivat vielä suurempaa iskua Barcelonassa – poliisi arvelee 17-vuotiaan päätekijän kuolleen

    6. 6

      Silminnäkijä huomasi Turun hyökkääjän autostaan: mies juoksi verinen teräase kädessä ja puukotti naista selkään

    7. 7

      Kuva: Tässä viedään Turun epäiltyä puukottajaa – tämä kaikki tapahtumista tiedetään nyt

    8. 8

      Poliisi vahvistaa: Sivulliset ajoivat epäiltyä takaa

    9. 9

      Poliisilta uutta tietoa Turun puukotuksesta epäillystä: ulkomaalaistaustainen, nuorehko mies

    10. 10

      Turun puukottajan silmitön juoksu kesti 3 minuuttia – tätä reittiä epäilty hyökkääjä kulki

    11. Näytä lisää
    1. 1

      IS seurasi Turun tapahtumia hetki hetkeltä: Vaaratiedotetta ei ehditty lähettää, presidentti Niinistö otti osaa suruun

    2. 2

      Silminnäkijät kertovat: Veitsellä aseistautunut mies hyökkäsi silmittömästi Turussa – ”puukotti lastenvaunujen kanssa liikkunutta naista”

    3. 3

      Terroristit suunnittelivat vielä suurempaa iskua Barcelonassa – poliisi arvelee 17-vuotiaan päätekijän kuolleen

    4. 4

      Poliisin Turussa tekemä kiinniotto tallentui videolle – silminnäkijä: poliisit pitivät epäiltyä maassa

    5. 5

      25 kuvaa: Rajuilman jäljet – tällaista tuhoa Suomessa riehunut ”Kiira” sai aikaan

    6. 6

      Ukkosmyrsky riehui ja katkoi sähköjä – IS seurasi Kiira-myrskyä hetki hetkeltä

    7. 7

      Vesa näki puukkomiehen raa’an hyökkäyksen Turussa – ”Huusin niin kovaa kuin jaksoin”

    8. 8

      Trombeja, tulvia, kuukauden sademäärä kerralla... Näille paikkakunnille lauantain rajuilma iskee pahiten!

    9. 9

      Vain 10 prosenttia osaa vastata oikein tähän tarkkuustestiin – kokeile!

    10. 10

      Viereinen matkustaja valitti Sara Forsbergin käytöksestä lentoemännälle – laulaja tilitti kohupäivityksessä: ”Hän haisee p**seeltä”

    11. Näytä lisää
    Näitä luetaan!
    1. 1

      Kuva: Tässä viedään Turun epäiltyä puukottajaa – tämä kaikki tapahtumista tiedetään nyt

    2. 2

      Tiedottaja: Toinen puukottajan uhreista oli lehtisiä jakanut Jehovan todistaja

    3. 3

      Eurojackpotista tuhdit voitot Suomeen – Tänne meni päävoitto 47 miljoonaa euroa

    4. 4

      Turussa loukkaantunut tukholmalainen Hassan Expressenille: Yritin auttaa kuolevaa naista, kun puukottaja iski minua veitsellä

    5. 5

      Poliisin Turussa tekemä kiinniotto tallentui videolle – silminnäkijä: poliisit pitivät epäiltyä maassa

    6. Näytä lisää
    1. 1

      IS seurasi Turun tapahtumia hetki hetkeltä: Vaaratiedotetta ei ehditty lähettää, presidentti Niinistö otti osaa suruun

    2. 2

      Silminnäkijät kertovat: Veitsellä aseistautunut mies hyökkäsi silmittömästi Turussa – ”puukotti lastenvaunujen kanssa liikkunutta naista”

    3. 3

      Poliisin Turussa tekemä kiinniotto tallentui videolle – silminnäkijä: poliisit pitivät epäiltyä maassa

    4. 4

      Vesa näki puukkomiehen raa’an hyökkäyksen Turussa – ”Huusin niin kovaa kuin jaksoin”

    5. 5

      Terroristit suunnittelivat vielä suurempaa iskua Barcelonassa – poliisi arvelee 17-vuotiaan päätekijän kuolleen

    6. Näytä lisää
    1. 1

      IS seurasi Turun tapahtumia hetki hetkeltä: Vaaratiedotetta ei ehditty lähettää, presidentti Niinistö otti osaa suruun

    2. 2

      Silminnäkijät kertovat: Veitsellä aseistautunut mies hyökkäsi silmittömästi Turussa – ”puukotti lastenvaunujen kanssa liikkunutta naista”

    3. 3

      Terroristit suunnittelivat vielä suurempaa iskua Barcelonassa – poliisi arvelee 17-vuotiaan päätekijän kuolleen

    4. 4

      Poliisin Turussa tekemä kiinniotto tallentui videolle – silminnäkijä: poliisit pitivät epäiltyä maassa

    5. 5

      25 kuvaa: Rajuilman jäljet – tällaista tuhoa Suomessa riehunut ”Kiira” sai aikaan

    6. Näytä lisää