Digitoday

Messutapahtuma on pala saippuaa

Julkaistu:

Messuille osallistuminen voi olla työtä tai huvia ja joskus molempia. Yrityksessä pitää tehdä kotitöitä ennen kuin tapahtumasta saa edes vähäisiä tuloksia aikaan. Euroopan ICT-alan kärkimerkki Cebit painotti tänä vuonna yhä enemmän ammattimaisuutta, saksalaisuutta ja vahvaa paikallisuutta. Tässä on jatkossakin haastetta kansainvälistyville suomalaisille kasvuyrityksille.
Kansainväliset messutapahtumat tarjoavat sopivan foorumin yrityksen oman erinomaisuutensa esittelyyn ja asiakastapaamisiin. Tämä tietysti vain, jos yritys ymmärtää selkeästi, mihin asiakkuuksien kehittämisvaiheeseen tapahtumaa hyödynnetään.

Messuille menoa ei kannata edes suunnitella, jos yrityksen tavoitteena on rakentaa messualueelle omien esitteidensä jakelupiste.

Plania, kontaktointia, promoa?

Kansainvälistymisen ensiaskeleita ottavan suomalaisyrityksen perusongelma on oikeiden asiakkaiden löytäminen tai tulla löydetyksi. Aluksi tarvitaan kansainvälistymisen tahtotila ja markkinaselvityksen edellyttämät kotityöt.

Kokonaismarkkinan koko voi olla kiinnostava tieto, mutta olennaisempaa on purkaa kokonaismarkkina kohteeksi valittuihin asiakassegmentteihin ja potentiaalisiin asiakkaisiin. Saat hyvän perustan ?entry planille?, kun pystyt nimeämään 15-20 asiakastasi, kuka on päätöksentekijä ja millä autolla hän ajaa.

Jokainen menestyvä yritys tuntee oman asiakkaansa liiketoimintaa, ja tuo ymmärrys antaa mahdollisuuden tarjota tuotetta tai palvelua, joka tuo lisäarvoa asiakkaalle.

Jokainen kohderyhmän asiakas pitää kontaktoida ennen messutapahtumaa. Itse messutapahtumassa keskusteluja voidaan syventää henkilökohtaisella tasolla, vaikkakin varsinaisia liikeneuvotteluja tuskin kannattaa käydä. Aina kannattaa kuitenkin sopia seuraavat yhteistyön kehittämisetapit.

Paikallisuus ratkaisee

Liiketoiminta ja asiakkaalta maksun saaminen on 99-prosenttisesti paikallista toimintaa, vaikka nettikauppa murtaa kuitenkin voimakkaasti valtioiden rajoja.

Oikeiden paikallisten kontaktien aikaansaaminen on valtava haaste, ja yritys joutuukin palkkaamaan maan liiketoimintatavat ja hyvän kontaktiverkon omaavan henkilöstön.

Muun muassa Saksan markkinoilla moni yritys kyllä pääsee keskusteluihin paikallisten yritysten teknisten henkilöiden kanssa, mutta varsinaiset liiketoiminnasta vastaavat päätöksentekijät jäävät tavoittamattomiin.

Saksassa ei tehdä yhtään merkittävää sopimusta ilman, että paikallinen yritysjohto sitoutuu asiaan. Päätöksenteko on erityisen hierarkkista.

Saksassa paikallisuus tarkoittaa omaa lähipiiriä. Tämän kokee, jos asuu expattina Saksassa, ja yrittää ystävystyä naapureidensa kanssa. Saksassa yritysjohto luottaa myös omaan lähipiiriinsä.

Messuilla paikallisten yritysten johtoa ja päätöksentekijöitä pääsee tapaamaan todella harvoin. Ketä messuilla sitten tapaa?

?Renkaan potkijat? ulkona

Hannoverin Cebit on yksi maailman johtavista ICT-alan messuista, ja vajaan puolen miljoonan kävijän joukkoon mahtuu monenlaista asiantuntijaa ja johtajaa.

Cebit oli tänä vuonna silmiinpistävän saksalaistunut. Tämä kävi ilmi muun muassa näytteilleasettajien markkinointiviesteistä.

Myös messujen ammattimaisuus korostui, koska perinteinen viikonloppuun ajoittuva ?renkaan potkijoiden? ja kynien keräilijöiden joukko harveni. Osaltaan tähän vaikutti lähes 40 euron sisäänpääsymaksu.

Tämä on tervettä kehitystä. Aikaisempina vuosina messuosastoilla piti piilottaa juuri viikonlopun ajaksi kaikki arvokkaampi esitemateriaali.

Missä oli Suomi-paviljonki?

Jokunen suomalainenkin yritys oli uskaltautunut mukaan. Entisaikojen Suomi-paviljonkia en enää löytänyt, ja jäinkin sitä kaipaamaan.

Itseasiassa kyseinen järjestely loi kohtuullisen näyttävän yleisilmeen pienille kansainvälistymisen ensiaskeleita ottaville yrityksille. Uskottavuuden luominen on paikallisuusvaatimusten lisäksi yksi tärkeimmistä tavoitteistamme.

Jotta Cebistä saisi hyötyä yrityksen kansainvälistymiseen, mukaanmeno pitää suunnitella vakavalla mielellä. Silloin messut ovat kokopäiväistä ja varsin raskasta työtä. Sen tietää, kun sitä työtä on tehnyt.

Toisaalta yritys voi mennä mukaan, ja kuvitella, että potentiaaliset asiakkaat yksinkertaisesti löytävät yrityksemme tuhansien näytteilleasettajien joukosta. Silloin korostuu hupi. Löydä asiakkaasi tai tule löydetyksi. Siinäpä se.



Hannu Kulju on kansainvälisen mobiililiiketoiminnan konsultti ja muun muassa Nextpark Oy:n hallituksen puheenjohtaja.
  • Mielipide

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Hän on Barcelonan terrori-iskun 17-vuotias pääepäilty

    2. 2

      Joku viritti liukumäkeen köyden – isän ripeä toiminta pelasti 3-vuotiaan

    3. 3

      Pariskunta löytyi kuolleena läheltä risteystä Ruissalossa – Poliisi: Tutkitaan murhana

    4. 4

      Helsinkiläiskauppias otti käyttöön kätevän konstin ruokahävikin vähentämiseksi – ”Miksi emme toimisi näin?”

    5. 5

      Fitnesstähti ällistyttää uskomattomalla ulkonäöllään: luullaan puolet vanhemmaksi kuin on – uskoisitko ikäisekseen?

    6. 6

      IS SEURAA: 17-vuotiasta pääepäiltyä jahdataan, poliisi pysäytti uuden iskun yöllä

    7. 7

      Naapuri Konneveden kolarista: Lapsi kiipesi bussin sivuikkunasta ulos, yksi lapsi oli vielä sisällä

    8. 8

      SUORA LÄHETYS JUURI NYT: Mitä tiedämme Espanjan terrori-iskuista?

    9. 9

      Missä on Julian? 7-vuotias joutui eroon äidistään, kun terroristit ajoivat väkijoukkoon Barcelonassa

    10. 10

      Näyttelijäkaunotar jakoi hulvattoman kuvan kokkausmokastaan – tunnistaisiko tätä herkkua?

    11. Näytä lisää
    1. 1

      IS SEURAA: 17-vuotiasta pääepäiltyä jahdataan, poliisi pysäytti uuden iskun yöllä

    2. 2

      Kalliimpi jäi kotiin – huomasitko, millainen kello vilahti Putinin ranteessa Savonlinnassa?

    3. 3

      Salkkarit-tähden muodonmuutos hämmästytti fanit – näin suosikkinäyttelijä vastaa ulkonäkökritiikkiin

    4. 4

      Ampumahiihtokuningas julkaisi kuvan sydänkäyrästään, suomalaisasiantuntija hämillään: ”Täysin uskomatonta”

    5. 5

      Keskituloinen Julia säästi vuodessa 10 000 euroa – näin se onnistui

    6. 6

      Huijareiden uusi kikka on härski tuplapuhelu – pahimmillaan tyhjenee koko tili

    7. 7

      Porvoolainen Antti näki pakettiauton ajavan väkijoukkoon La Ramblalla – poliisi vie sivullisia museosta suojapaikkaan

    8. 8

      Karmeaksi flopiksi teilatun F1-kisan olosuhteet järkyttivät suomalaisia – ”Tupakka-askit ja käytetyt kondomit lojuivat siellä”

    9. 9

      Madonna jakoi tavalliselta vaikuttavan kuvan syntymäpäiviltään – kiusallinen yksityiskohta hämmentää: ”Luulin sitä jalaksi”

    10. 10

      Tutkija jaotteli parisuhteet viiteen ryhmään – katso, kuuluuko oma liittosi riskiryhmään

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Trombeja, tulvia, kuukauden sademäärä kerralla... Näille paikkakunnille lauantain rajuilma iskee pahiten!

    2. 2

      IS SEURAA: 17-vuotiasta pääepäiltyä jahdataan, poliisi pysäytti uuden iskun yöllä

    3. 3

      25 kuvaa: Rajuilman jäljet – tällaista tuhoa Suomessa riehunut ”Kiira” sai aikaan

    4. 4

      Ukkosmyrsky riehui ja katkoi sähköjä – IS seurasi Kiira-myrskyä hetki hetkeltä

    5. 5

      Sokeria 28 vuotta vältellyt ”maailman kaunein isoäiti” pelmahti aamu-tv:seen – katsojat eivät uskoneet silmiään: ”Ketä hän luulee huijaavansa?”

    6. 6

      Vain 10 prosenttia osaa vastata oikein tähän tarkkuustestiin – kokeile!

    7. 7

      Viereinen matkustaja valitti Sara Forsbergin käytöksestä lentoemännälle – laulaja tilitti kohupäivityksessä: ”Hän haisee p**seeltä”

    8. 8

      ”Fiilikset menevät vuoristoratoja” – Sara Sieppi kyllästyi hänen ja Roope Salmisen suhteesta velloneisiin huhuihin: Uhkeana hellettä tihkuvissa bikinikuvissa

    9. 9

      Rikolliset kehittivät pirullisen tavan viedä maksukortin tiedot kylmäasemalla

    10. 10

      Katso video Kiiran voimasta: Vesi tulvi supermarketin katosta Espoossa, lasiseinä rämähti 35 metrin korkeudesta kadulle Helsingissä

    11. Näytä lisää
    Näitä luetaan!
    1. 1

      Hän on Barcelonan terrori-iskun 17-vuotias pääepäilty

    2. 2

      Joku viritti liukumäkeen köyden – isän ripeä toiminta pelasti 3-vuotiaan

    3. 3

      Pariskunta löytyi kuolleena läheltä risteystä Ruissalossa – Poliisi: Tutkitaan murhana

    4. 4

      Helsinkiläiskauppias otti käyttöön kätevän konstin ruokahävikin vähentämiseksi – ”Miksi emme toimisi näin?”

    5. 5

      Fitnesstähti ällistyttää uskomattomalla ulkonäöllään: luullaan puolet vanhemmaksi kuin on – uskoisitko ikäisekseen?

    6. Näytä lisää
    1. 1

      IS SEURAA: 17-vuotiasta pääepäiltyä jahdataan, poliisi pysäytti uuden iskun yöllä

    2. 2

      Kalliimpi jäi kotiin – huomasitko, millainen kello vilahti Putinin ranteessa Savonlinnassa?

    3. 3

      Salkkarit-tähden muodonmuutos hämmästytti fanit – näin suosikkinäyttelijä vastaa ulkonäkökritiikkiin

    4. 4

      Ampumahiihtokuningas julkaisi kuvan sydänkäyrästään, suomalaisasiantuntija hämillään: ”Täysin uskomatonta”

    5. 5

      Keskituloinen Julia säästi vuodessa 10 000 euroa – näin se onnistui

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Trombeja, tulvia, kuukauden sademäärä kerralla... Näille paikkakunnille lauantain rajuilma iskee pahiten!

    2. 2

      IS SEURAA: 17-vuotiasta pääepäiltyä jahdataan, poliisi pysäytti uuden iskun yöllä

    3. 3

      25 kuvaa: Rajuilman jäljet – tällaista tuhoa Suomessa riehunut ”Kiira” sai aikaan

    4. 4

      Ukkosmyrsky riehui ja katkoi sähköjä – IS seurasi Kiira-myrskyä hetki hetkeltä

    5. 5

      Sokeria 28 vuotta vältellyt ”maailman kaunein isoäiti” pelmahti aamu-tv:seen – katsojat eivät uskoneet silmiään: ”Ketä hän luulee huijaavansa?”

    6. Näytä lisää