Digitoday

Valikko

Messutapahtuma on pala saippuaa

Messuille osallistuminen voi olla työtä tai huvia ja joskus molempia. Yrityksessä pitää tehdä kotitöitä ennen kuin tapahtumasta saa edes vähäisiä tuloksia aikaan. Euroopan ICT-alan kärkimerkki Cebit painotti tänä vuonna yhä enemmän ammattimaisuutta, saksalaisuutta ja vahvaa paikallisuutta. Tässä on jatkossakin haastetta kansainvälistyville suomalaisille kasvuyrityksille.
Kansainväliset messutapahtumat tarjoavat sopivan foorumin yrityksen oman erinomaisuutensa esittelyyn ja asiakastapaamisiin. Tämä tietysti vain, jos yritys ymmärtää selkeästi, mihin asiakkuuksien kehittämisvaiheeseen tapahtumaa hyödynnetään.

Messuille menoa ei kannata edes suunnitella, jos yrityksen tavoitteena on rakentaa messualueelle omien esitteidensä jakelupiste.

Plania, kontaktointia, promoa?

Kansainvälistymisen ensiaskeleita ottavan suomalaisyrityksen perusongelma on oikeiden asiakkaiden löytäminen tai tulla löydetyksi. Aluksi tarvitaan kansainvälistymisen tahtotila ja markkinaselvityksen edellyttämät kotityöt.

Kokonaismarkkinan koko voi olla kiinnostava tieto, mutta olennaisempaa on purkaa kokonaismarkkina kohteeksi valittuihin asiakassegmentteihin ja potentiaalisiin asiakkaisiin. Saat hyvän perustan ?entry planille?, kun pystyt nimeämään 15-20 asiakastasi, kuka on päätöksentekijä ja millä autolla hän ajaa.

Jokainen menestyvä yritys tuntee oman asiakkaansa liiketoimintaa, ja tuo ymmärrys antaa mahdollisuuden tarjota tuotetta tai palvelua, joka tuo lisäarvoa asiakkaalle.

Jokainen kohderyhmän asiakas pitää kontaktoida ennen messutapahtumaa. Itse messutapahtumassa keskusteluja voidaan syventää henkilökohtaisella tasolla, vaikkakin varsinaisia liikeneuvotteluja tuskin kannattaa käydä. Aina kannattaa kuitenkin sopia seuraavat yhteistyön kehittämisetapit.

Paikallisuus ratkaisee

Liiketoiminta ja asiakkaalta maksun saaminen on 99-prosenttisesti paikallista toimintaa, vaikka nettikauppa murtaa kuitenkin voimakkaasti valtioiden rajoja.

Oikeiden paikallisten kontaktien aikaansaaminen on valtava haaste, ja yritys joutuukin palkkaamaan maan liiketoimintatavat ja hyvän kontaktiverkon omaavan henkilöstön.

Muun muassa Saksan markkinoilla moni yritys kyllä pääsee keskusteluihin paikallisten yritysten teknisten henkilöiden kanssa, mutta varsinaiset liiketoiminnasta vastaavat päätöksentekijät jäävät tavoittamattomiin.

Saksassa ei tehdä yhtään merkittävää sopimusta ilman, että paikallinen yritysjohto sitoutuu asiaan. Päätöksenteko on erityisen hierarkkista.

Saksassa paikallisuus tarkoittaa omaa lähipiiriä. Tämän kokee, jos asuu expattina Saksassa, ja yrittää ystävystyä naapureidensa kanssa. Saksassa yritysjohto luottaa myös omaan lähipiiriinsä.

Messuilla paikallisten yritysten johtoa ja päätöksentekijöitä pääsee tapaamaan todella harvoin. Ketä messuilla sitten tapaa?

?Renkaan potkijat? ulkona

Hannoverin Cebit on yksi maailman johtavista ICT-alan messuista, ja vajaan puolen miljoonan kävijän joukkoon mahtuu monenlaista asiantuntijaa ja johtajaa.

Cebit oli tänä vuonna silmiinpistävän saksalaistunut. Tämä kävi ilmi muun muassa näytteilleasettajien markkinointiviesteistä.

Myös messujen ammattimaisuus korostui, koska perinteinen viikonloppuun ajoittuva ?renkaan potkijoiden? ja kynien keräilijöiden joukko harveni. Osaltaan tähän vaikutti lähes 40 euron sisäänpääsymaksu.

Tämä on tervettä kehitystä. Aikaisempina vuosina messuosastoilla piti piilottaa juuri viikonlopun ajaksi kaikki arvokkaampi esitemateriaali.

Missä oli Suomi-paviljonki?

Jokunen suomalainenkin yritys oli uskaltautunut mukaan. Entisaikojen Suomi-paviljonkia en enää löytänyt, ja jäinkin sitä kaipaamaan.

Itseasiassa kyseinen järjestely loi kohtuullisen näyttävän yleisilmeen pienille kansainvälistymisen ensiaskeleita ottaville yrityksille. Uskottavuuden luominen on paikallisuusvaatimusten lisäksi yksi tärkeimmistä tavoitteistamme.

Jotta Cebistä saisi hyötyä yrityksen kansainvälistymiseen, mukaanmeno pitää suunnitella vakavalla mielellä. Silloin messut ovat kokopäiväistä ja varsin raskasta työtä. Sen tietää, kun sitä työtä on tehnyt.

Toisaalta yritys voi mennä mukaan, ja kuvitella, että potentiaaliset asiakkaat yksinkertaisesti löytävät yrityksemme tuhansien näytteilleasettajien joukosta. Silloin korostuu hupi. Löydä asiakkaasi tai tule löydetyksi. Siinäpä se.



Hannu Kulju on kansainvälisen mobiililiiketoiminnan konsultti ja muun muassa Nextpark Oy:n hallituksen puheenjohtaja.
  • Mielipide

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Suomeen tuodusta kurkumasta, currysta ja chilistä löytyi maaliväriä – asiantuntija: ”Syöpävaarallista ainetta”

    2. 2

      Opiskelijanainen heitettiin ulos salilta ”liian paljastavan” asun vuoksi – somekohu syttyi: Kuntosalilta tökerö selitys

    3. 3

      Tutkinnanjohtaja IS:lle Hirvensalmen perhesurmasta: kaikki uhrit löytyivät tilan päärakennuksesta

    4. 4

      Juontaja Sami Kurosen upea Mirkka-rakas yllätti seksikkäillä kuvilla – pariskunnalla poikkeava suhderatkaisu

    5. 5

      Poliisi avautuu harvinaisen järkyttävästä tehtävästä: nainen oli jo pilkullinen

    6. 6

      Kommentti: Hallitus suojelee miljoonabisnestä – ja sinä maksat

    7. 7

      Suomi-sateliitin kuvat paljastivat hätkähdyttävän muutoksen Intiasta – vertaa kuvia vuosilta 2012 ja 2016

    8. 8

      Tältä näyttävät Pohjois-Korean massiiviset tykistöharjoitukset: ”Suurimmat koskaan”

    9. 9

      Liisa löysi rakkaan muiston nettikirpparilta – ostaja luopui arvolöydöstä, ja isän tuoli pääsi takaisin kotiin

    10. 10

      Eurojackpot-voitolla on kolme jakajaa – Epäuskottava sopimus voisi lohkaista siitä jättiverot

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Minea Blomqvist purskahtaa itkuun tv:ssä – ehkäisy petti yllättäen matkalla

    2. 2

      Poliisi avautuu harvinaisen järkyttävästä tehtävästä: nainen oli jo pilkullinen

    3. 3

      Muistatko Salkkareiden Jennin? Anu Palevaara, 45, tahkoaa kahta työtä – tältä hän näyttää nyt!

    4. 4

      Onnistuuko sinulta tämä hankalaksi osoittautunut päässälasku? Insinööri-Pekka täräytti oikean vastauksen 2 sekunnissa

    5. 5

      Toinen kuolonuhri Hirvensalmen perhesurmassa – tutkinnanjohtaja: ”Yritämme selvittää, kuka teki ja mitä”

    6. 6

      Internet sekosi tv-juontajan pinkistä röyhelömekosta – hervottomia vertauksia sukupuolielimeen

    7. 7

      Opiskelijanainen heitettiin ulos salilta ”liian paljastavan” asun vuoksi – somekohu syttyi: Kuntosalilta tökerö selitys

    8. 8

      Näin Sipilän hallituksen uudet päätökset muuttavat arkeasi – asumistuki, päivähoitomaksut, työttömyys...

    9. 9

      Prinsessa Madeleinen miehen Chris O’Neillin verovelat paljastuivat – ”Minulla on mielessäni muitakin asioita”

    10. 10

      Järkyttävä perhesurma hiljensi Hirvensalmen: kuolleen pojan lakkiaisia juhlittiin viime vuonna

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Suihkuun aamulla vai illalla? Asiantuntijoilla on selkeä vastaus

    2. 2

      Hätkähdyttävä näky Padasjoen ABC:lla – sotilas asteli kahvilinjastolle rynnäkkökivääri mukanaan

    3. 3

      Äiti kosti poikansa röyhkeän tempun haudan takaa – vanhan äidin rahastaminen ei onnistunutkaan loppuun asti

    4. 4

      Nanna Karalahti ja Jere Karalahti: Ero!

    5. 5

      Nuori nainen julkaisi seksikkään takaapäin otetun kuvan – törkyinen detalji makuuhuoneessa varasti kaikkien huomion

    6. 6

      Samu Haber esitti kuohuttaneen Joutsenlaulu-version tv:ssä – katsojilta yksimielinen tuomio vedolle

    7. 7

      Kolarissa kuolleiden kaksospoikien äiti joutui käymään tragedian uudelleen läpi: ”Emme tule tästä selviämään koskaan”

    8. 8

      Poikaystävä jäi kiinni pettämisestä nololla tavalla kesken romanttisen illallisen – ravintolan Facebook-vastaus leviää vauhdilla

    9. 9

      Kuvat: Temptation Islandiin uusi pariskunta – Pauliina, 21, rikkoo heti rajat poikaystävän selän takana

    10. 10

      Minea Blomqvist purskahtaa itkuun tv:ssä – ehkäisy petti yllättäen matkalla

    11. Näytä lisää
    Näitä luetaan!
    1. 1

      Suomeen tuodusta kurkumasta, currysta ja chilistä löytyi maaliväriä – asiantuntija: ”Syöpävaarallista ainetta”

    2. 2

      Opiskelijanainen heitettiin ulos salilta ”liian paljastavan” asun vuoksi – somekohu syttyi: Kuntosalilta tökerö selitys

    3. 3

      Tutkinnanjohtaja IS:lle Hirvensalmen perhesurmasta: kaikki uhrit löytyivät tilan päärakennuksesta

    4. 4

      Juontaja Sami Kurosen upea Mirkka-rakas yllätti seksikkäillä kuvilla – pariskunnalla poikkeava suhderatkaisu

    5. 5

      Poliisi avautuu harvinaisen järkyttävästä tehtävästä: nainen oli jo pilkullinen

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Minea Blomqvist purskahtaa itkuun tv:ssä – ehkäisy petti yllättäen matkalla

    2. 2

      Poliisi avautuu harvinaisen järkyttävästä tehtävästä: nainen oli jo pilkullinen

    3. 3

      Muistatko Salkkareiden Jennin? Anu Palevaara, 45, tahkoaa kahta työtä – tältä hän näyttää nyt!

    4. 4

      Onnistuuko sinulta tämä hankalaksi osoittautunut päässälasku? Insinööri-Pekka täräytti oikean vastauksen 2 sekunnissa

    5. 5

      Toinen kuolonuhri Hirvensalmen perhesurmassa – tutkinnanjohtaja: ”Yritämme selvittää, kuka teki ja mitä”

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Suihkuun aamulla vai illalla? Asiantuntijoilla on selkeä vastaus

    2. 2

      Hätkähdyttävä näky Padasjoen ABC:lla – sotilas asteli kahvilinjastolle rynnäkkökivääri mukanaan

    3. 3

      Äiti kosti poikansa röyhkeän tempun haudan takaa – vanhan äidin rahastaminen ei onnistunutkaan loppuun asti

    4. 4

      Nanna Karalahti ja Jere Karalahti: Ero!

    5. 5

      Nuori nainen julkaisi seksikkään takaapäin otetun kuvan – törkyinen detalji makuuhuoneessa varasti kaikkien huomion

    6. Näytä lisää