Digitoday

Valikko

Kotipesä kuntoon ja menoksi

Suomalaisten reitti ulkomaan valloitukseen kulkee nykyisin Pohjoismaiden kautta. Pahin kompastuskivi on yleensä jakelukanavan perustaminen.
Suomalaisten reitti ulkomaan valloitukseen kulkee nykyisin Pohjoismaiden kautta. Pahin kompastuskivi on yleensä jakelukanavan perustaminen.

Presidentin vientipalkinnon saanut Basware oli 90-luvun lopulla aikaansa edellä.

Talousohjelmistojen kehittäjä ei kiirehtinyt henkseleitä paukutellen Amerikan valloitukseen. Se pisti ensin kotipesän kuntoon, hankki varoja kansainvälistymiseen ja lähti etenemään pienin askelin ulkomaille. Ruotsi oli päänavaus ulkomaille.

"Ensimmäinen ulkomaan asiakas on aina kovan työn takana. Luottamus on hankala saada, kun tulee Suomen kaltaiselta pieneltä alueelta", toimitusjohtaja Hannu Vaajoensuu tilittää.

Tänä vuonna Baswaren myynnistä puolet eli noin 15 miljoonaa euroa tulee ulkomailta.

Kasvun lisäksi kansainvälistyminen on tuonut oman mausteensa yrityksen toimintaan.

"Parhaiden ihmisten houkutteleminen helpottuu, kun yrityksellä on tarjolla kansainvälisiä näkymiä. Kansainvälistyminen tuo uutta henkeä ja intoa ihmisiin, mikä taas luo innovointia ja kasvua. Myös asiakkaista on mielenkiintoista, kun he voivat kansainvälisillä foorumeilla vaihtaa kokemuksia."

Rahahanat tiukassa

Varovainen eteneminen on nykyisin perustaktiikkana muillakin vientiin tähtäävillä it-yrityksillä. Ensimmäiset vientiharjoitukset yritykset tekevät Ruotsissa.

Yritykset ovat vaikeassa raossa. Ulkomaille niiden on pakko lähteä, jos ne haluavat pysyä hengissä. Esimerkiksi ohjelmistotuotteiden maailmanmarkkinoista Suomi vastaa puolta prosenttia.

Vientihaluja hillitsee kotimarkkinoiden hiljainen kysyntä. Kassaan ei kerry varoja laajentumiseen.

Tilannetta hankaloittaa ulkopuolisen tuen puute. Ulkomaan lähtijä on usein liian kypsä saamaan siemenrahaa ja untuvikko herättämään pääomasijoittajien kiinnostuksen.

Kumppanin haku kompuroi

Houkutteleva tuote ei vielä avaa ovia maailmaan.

Suomalaisen kompastuskivenä on kumppanuusverkoston perustaminen, näkee konsultti Esa Tanskanen Finprosta.

"Harva yritys lähtee perustamaan omia toimistojaan ulkomaille. Yritykset etsivät myyntikanavaa varten sopivia kumppaneita, joilla on paikallistuntemusta ja valmiit kontaktit potentiaalisiin asiakkaisiin. Sitä kautta ne hakevat uutta myyntivoimaa."

Sopivan kumppanin löytyminen merkitsee lisäponnisteluja markkinointiin. Yrityksen pitäisi tehdä itseään tykö asiakkaan lisäksi kumppanin silmissä.

Tanskasen mielestä suomalaiset lähtevät usein liiaksi tuote edellä markkinoille.

"Suomalainen markkinoi, että tässä on hyvä tuote, lähdetkö mukaan. Pitäisi esittää, että hei, meillä on hyvä tapa ansaita rahaa, kun meillä on tällainen hyvä tuote."

IBM ei tarjoa ruusutarhaa

Kanavastrategian puuttumista pitää suomalaisten heikkona lenkkinä tutkija Juhana Hietala Teknillisen korkeakoulun ohjelmistoliiketoiminnan ja tuotannon laboratoriosta.

"Ennen ulkomaille lähtöä kohdemaasta pitää tehdä markkinatutkimus. Pitää selvittää, mikä on asiakassegmentti ja miten asiakas toimii, ketkä ovat kilpailijoita, minkälainen kumppani on sopivin, miten tuote toimitetaan, miten tavara hinnoitellaan, miten tukipalvelut hoidetaan."

Suomessa vaikuttaa Hietalan mielestä "suuri on kaunista" -ajattelu.

Iso kanavakumppani ei ole aina paras vaihtoehto. Pieni softayritys voi pahimmillaan tukahtua IBM:n kokoisen yhtiön kyljessä.

"Myynnin lisäys voi tarkoittaa isolle yritykselle vain kahden prosentin kasvua. Kymmenen hengen alihankintayritykselle tuo myynnin lisäys voi tuottaa hankaluuksia hoitaa sopimus. Lisäksi suurten yritysten tavat toimia ovat usein niin byrokraattisia, että pienemmän yrityksen resurssit voivat mennä muotoseikkojen täyttämiseen."

Vienti muutakin kuin rompun vientiä

Hietalan mielestä suomalaiset ohjelmistoyritykset ymmärtävät usein kansainvälisen liiketoiminnan pelkäksi rompun vienniksi ulkomaille.

Softan viejien pitäisi katsoa kokonaistarjontaa: miten ohjelmaan liittyvä koulutus, tuotetuki ja ohjelmistopäivitykset hoituvat.

"Yritykset eivät tunnu aina käsittävän, että sen on oltava joko itse tai partnereiden kautta läsnä kohdemarkkinoilla. Suomesta käsin on hankala vastata ulkomaisten asiakkaiden tarpeisiin."

Kokonaistarjoama ratkaisee

Hietala muistuttaa, että ohjelmiston arvo asiakkaalle muodostuu kokonaistarjoaman kautta.

"Pelkästä ohjelmistosta tulee asiakkaille harvoin suurta lisäarvoa. Lisäarvopalvelut voivat joskus merkitä enemmän kuin itse tuotteen myynti."

Tuotetuki ja päivitysten saanti ovat kynnyskysymyksiä ohjelman myynnistä. Asiakkaan täytyy varmistua, että ohjelmakehitykselle on jatkuvuutta.

"Ulkomainen asiakas ei valitse tuntemattomalta suomalaiselta yritykseltä tuotteita, jos tarjolla on kotimaisia valmistajia, ellei hän ole varma, että firma on pystyssä kahden vuoden päästä."

Lisäksi yrityksen pitää saada itsensä markkinoilla näyttämään sellaiselta, että se tarjoaa jotain ainutlaatuista, joka erottaa sen kilpailijoista.

Lue lisää aiheesta ITviikko 22/2004

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Merkel tyrmistyi ”hävyttömästä” tempusta – Trump ojensi 350 miljardin laskun

    2. 2

      Sampoosääntö, joka kannattaa rikkoa – kikka voi mullistaa hiuksesi

    3. 3

      6 vaaran merkkiä: Jos huomaat näitä, tietokoneellasi voi olla haittaohjelma

    4. 4

      Liki 50 ihmistä etsi kadonnutta Harrya, 33, viikonloppuna – poistui kotoaan helmikuussa jälkiä jättämättä

    5. 5

      F1-varikolla levisi ihmeellinen huhu Kimi Räikkösestä – Niki Lauda tyrmäsi puheet suomalaisen heikkoudesta

    6. 6

      Jukka Haapalainen hölmistyi Jorma Uotisen kommenteista – kuittasi viiltävästi tuomarikollegalleen: ”Ootko harkinnut poliittista uraa?”

    7. 7

      Albinismia sairastavat kaksostytöt ihastuttavat malleina – poseeraavat nyt yhdessä tumman isosiskonsa kanssa

    8. 8

      Poliisilla uusi tieto kadonneesta 33-vuotiaasta Harrysta – vihjeitä kaivataan yhä

    9. 9

      Venäläiskaupunki uppoaa hiljalleen maan sisään: jopa 100 metriä syvät vajoamat vieneet jo koulun ja pätkän rautatietä

    10. 10

      Lauri Ylönen vastaa Ylellä taloprojektiensa saamaan kärkkääseen kritiikkiin: ”Arkkitehdiksi en ole itseäni kutsunut”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Tiesitkö? Helsingissä asuu yksi kaikkein aikojen menestyneimmän heviyhtyeen kitaristi – rakastui suomalaiseen Mariaan, elää nyt lapsiperheen arkea Suomessa

    2. 2

      Merkel tyrmistyi ”hävyttömästä” tempusta – Trump ojensi 350 miljardin laskun

    3. 3

      Vettel voitti Australiassa, Bottas parempi suomalainen – IS seurasi Australian GP:tä

    4. 4

      Imatralaisen Pian mies suuntaa Samantha Foxin Nilsiän-keikalle – naiset näreissään: ”Olis hänellä kotonakin joku, joka voisi pitää show’n...”

    5. 5

      Neuvostoliiton peitelty säteilyturma paljastui – Tšernobyliakin tuhoisampi onnettomuus salattiin sairastuneilta

    6. 6

      Iso koira hyökkäsi Mynämäellä – kaatoi omistajan ja raateli Manu-koiran kuoliaaksi: ”Äiti huusi ihan shokissa”

    7. 7

      Kimi Räikköseltä mystinen kommentti

    8. 8

      Samantha Fox keikisteli Nilsiän-keikallaan pikkuruisissa pöksyissä – savolaisilta kaksijakoinen reaktio povipommin show’hun

    9. 9

      Ilveksen valmentaja luuli pelin ratkenneen – joutui kääntymään pukukopilta takaisin: ”En ymmärrä vieläkään”

    10. 10

      Sebastian Vettel upeaan voittoon F1-kauden avauksessa! Bottas palkintopallille vahvalla ajolla

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Pesukoneen takaa tuli hirveä haju – huoltomiehen löytö kertoo karua kieltä suomalaisten uusavuttomuudesta

    2. 2

      11 kyytä köllötteli rinteessä – asiantuntija kertoo, kuinka käärmeistä pääsee eroon: ”Se ei tule ikinä takaisin”

    3. 3

      Uusi ennuste: Poikkeuksellinen lämpöaalto vyöryy Suomeen – keskimäärin vain noin kolme kertaa sadassa vuodessa

    4. 4

      Rovaniemen junan lähtö viivästyi yllättäen – konduktööriltä kylmäävä kuulutus: ”Junassa on vakava henkeä uhkaava tilanne”

    5. 5

      Nuoren naisen asunnosta levisi karmea haju 48 asunnon taloyhtiöön – löydön puhdistamiseen tarvittiin siirtolava

    6. 6

      Teinityttö tervehti tuntematonta miestä koulumatkalla – siitä käynnistyi painajainen

    7. 7

      Suomen tunnetuin bordelli pyöri Riihimäellä – rattohotelli Bonanzan henkilökunnalla suora ohje lapsiperheiden varalle

    8. 8

      IS seurasi tapahtumien etenemistä: Terrori-isku parlamentin luona Lontoossa – 4 kuoli

    9. 9

      Teinityttö julkaisi hervottoman kuvaparin äidistään kostean illanvieton jälkeen – kiusallinen kuva villitsee somessa: ”Lauantai ja sunnuntai”

    10. 10

      Tiesitkö? Helsingissä asuu yksi kaikkein aikojen menestyneimmän heviyhtyeen kitaristi – rakastui suomalaiseen Mariaan, elää nyt lapsiperheen arkea Suomessa

    11. Näytä lisää
    Näitä luetaan!
    1. 1

      Merkel tyrmistyi ”hävyttömästä” tempusta – Trump ojensi 350 miljardin laskun

    2. 2

      Sampoosääntö, joka kannattaa rikkoa – kikka voi mullistaa hiuksesi

    3. 3

      6 vaaran merkkiä: Jos huomaat näitä, tietokoneellasi voi olla haittaohjelma

    4. 4

      Liki 50 ihmistä etsi kadonnutta Harrya, 33, viikonloppuna – poistui kotoaan helmikuussa jälkiä jättämättä

    5. 5

      F1-varikolla levisi ihmeellinen huhu Kimi Räikkösestä – Niki Lauda tyrmäsi puheet suomalaisen heikkoudesta

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Tiesitkö? Helsingissä asuu yksi kaikkein aikojen menestyneimmän heviyhtyeen kitaristi – rakastui suomalaiseen Mariaan, elää nyt lapsiperheen arkea Suomessa

    2. 2

      Merkel tyrmistyi ”hävyttömästä” tempusta – Trump ojensi 350 miljardin laskun

    3. 3

      Vettel voitti Australiassa, Bottas parempi suomalainen – IS seurasi Australian GP:tä

    4. 4

      Imatralaisen Pian mies suuntaa Samantha Foxin Nilsiän-keikalle – naiset näreissään: ”Olis hänellä kotonakin joku, joka voisi pitää show’n...”

    5. 5

      Neuvostoliiton peitelty säteilyturma paljastui – Tšernobyliakin tuhoisampi onnettomuus salattiin sairastuneilta

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Pesukoneen takaa tuli hirveä haju – huoltomiehen löytö kertoo karua kieltä suomalaisten uusavuttomuudesta

    2. 2

      11 kyytä köllötteli rinteessä – asiantuntija kertoo, kuinka käärmeistä pääsee eroon: ”Se ei tule ikinä takaisin”

    3. 3

      Uusi ennuste: Poikkeuksellinen lämpöaalto vyöryy Suomeen – keskimäärin vain noin kolme kertaa sadassa vuodessa

    4. 4

      Rovaniemen junan lähtö viivästyi yllättäen – konduktööriltä kylmäävä kuulutus: ”Junassa on vakava henkeä uhkaava tilanne”

    5. 5

      Nuoren naisen asunnosta levisi karmea haju 48 asunnon taloyhtiöön – löydön puhdistamiseen tarvittiin siirtolava

    6. Näytä lisää