Digitoday

Valikko

Kotipesä kuntoon ja menoksi

Julkaistu:

Suomalaisten reitti ulkomaan valloitukseen kulkee nykyisin Pohjoismaiden kautta. Pahin kompastuskivi on yleensä jakelukanavan perustaminen.
Suomalaisten reitti ulkomaan valloitukseen kulkee nykyisin Pohjoismaiden kautta. Pahin kompastuskivi on yleensä jakelukanavan perustaminen.

Presidentin vientipalkinnon saanut Basware oli 90-luvun lopulla aikaansa edellä.

Talousohjelmistojen kehittäjä ei kiirehtinyt henkseleitä paukutellen Amerikan valloitukseen. Se pisti ensin kotipesän kuntoon, hankki varoja kansainvälistymiseen ja lähti etenemään pienin askelin ulkomaille. Ruotsi oli päänavaus ulkomaille.

"Ensimmäinen ulkomaan asiakas on aina kovan työn takana. Luottamus on hankala saada, kun tulee Suomen kaltaiselta pieneltä alueelta", toimitusjohtaja Hannu Vaajoensuu tilittää.

Tänä vuonna Baswaren myynnistä puolet eli noin 15 miljoonaa euroa tulee ulkomailta.

Kasvun lisäksi kansainvälistyminen on tuonut oman mausteensa yrityksen toimintaan.

"Parhaiden ihmisten houkutteleminen helpottuu, kun yrityksellä on tarjolla kansainvälisiä näkymiä. Kansainvälistyminen tuo uutta henkeä ja intoa ihmisiin, mikä taas luo innovointia ja kasvua. Myös asiakkaista on mielenkiintoista, kun he voivat kansainvälisillä foorumeilla vaihtaa kokemuksia."

Rahahanat tiukassa

Varovainen eteneminen on nykyisin perustaktiikkana muillakin vientiin tähtäävillä it-yrityksillä. Ensimmäiset vientiharjoitukset yritykset tekevät Ruotsissa.

Yritykset ovat vaikeassa raossa. Ulkomaille niiden on pakko lähteä, jos ne haluavat pysyä hengissä. Esimerkiksi ohjelmistotuotteiden maailmanmarkkinoista Suomi vastaa puolta prosenttia.

Vientihaluja hillitsee kotimarkkinoiden hiljainen kysyntä. Kassaan ei kerry varoja laajentumiseen.

Tilannetta hankaloittaa ulkopuolisen tuen puute. Ulkomaan lähtijä on usein liian kypsä saamaan siemenrahaa ja untuvikko herättämään pääomasijoittajien kiinnostuksen.

Kumppanin haku kompuroi

Houkutteleva tuote ei vielä avaa ovia maailmaan.

Suomalaisen kompastuskivenä on kumppanuusverkoston perustaminen, näkee konsultti Esa Tanskanen Finprosta.

"Harva yritys lähtee perustamaan omia toimistojaan ulkomaille. Yritykset etsivät myyntikanavaa varten sopivia kumppaneita, joilla on paikallistuntemusta ja valmiit kontaktit potentiaalisiin asiakkaisiin. Sitä kautta ne hakevat uutta myyntivoimaa."

Sopivan kumppanin löytyminen merkitsee lisäponnisteluja markkinointiin. Yrityksen pitäisi tehdä itseään tykö asiakkaan lisäksi kumppanin silmissä.

Tanskasen mielestä suomalaiset lähtevät usein liiaksi tuote edellä markkinoille.

"Suomalainen markkinoi, että tässä on hyvä tuote, lähdetkö mukaan. Pitäisi esittää, että hei, meillä on hyvä tapa ansaita rahaa, kun meillä on tällainen hyvä tuote."

IBM ei tarjoa ruusutarhaa

Kanavastrategian puuttumista pitää suomalaisten heikkona lenkkinä tutkija Juhana Hietala Teknillisen korkeakoulun ohjelmistoliiketoiminnan ja tuotannon laboratoriosta.

"Ennen ulkomaille lähtöä kohdemaasta pitää tehdä markkinatutkimus. Pitää selvittää, mikä on asiakassegmentti ja miten asiakas toimii, ketkä ovat kilpailijoita, minkälainen kumppani on sopivin, miten tuote toimitetaan, miten tavara hinnoitellaan, miten tukipalvelut hoidetaan."

Suomessa vaikuttaa Hietalan mielestä "suuri on kaunista" -ajattelu.

Iso kanavakumppani ei ole aina paras vaihtoehto. Pieni softayritys voi pahimmillaan tukahtua IBM:n kokoisen yhtiön kyljessä.

"Myynnin lisäys voi tarkoittaa isolle yritykselle vain kahden prosentin kasvua. Kymmenen hengen alihankintayritykselle tuo myynnin lisäys voi tuottaa hankaluuksia hoitaa sopimus. Lisäksi suurten yritysten tavat toimia ovat usein niin byrokraattisia, että pienemmän yrityksen resurssit voivat mennä muotoseikkojen täyttämiseen."

Vienti muutakin kuin rompun vientiä

Hietalan mielestä suomalaiset ohjelmistoyritykset ymmärtävät usein kansainvälisen liiketoiminnan pelkäksi rompun vienniksi ulkomaille.

Softan viejien pitäisi katsoa kokonaistarjontaa: miten ohjelmaan liittyvä koulutus, tuotetuki ja ohjelmistopäivitykset hoituvat.

"Yritykset eivät tunnu aina käsittävän, että sen on oltava joko itse tai partnereiden kautta läsnä kohdemarkkinoilla. Suomesta käsin on hankala vastata ulkomaisten asiakkaiden tarpeisiin."

Kokonaistarjoama ratkaisee

Hietala muistuttaa, että ohjelmiston arvo asiakkaalle muodostuu kokonaistarjoaman kautta.

"Pelkästä ohjelmistosta tulee asiakkaille harvoin suurta lisäarvoa. Lisäarvopalvelut voivat joskus merkitä enemmän kuin itse tuotteen myynti."

Tuotetuki ja päivitysten saanti ovat kynnyskysymyksiä ohjelman myynnistä. Asiakkaan täytyy varmistua, että ohjelmakehitykselle on jatkuvuutta.

"Ulkomainen asiakas ei valitse tuntemattomalta suomalaiselta yritykseltä tuotteita, jos tarjolla on kotimaisia valmistajia, ellei hän ole varma, että firma on pystyssä kahden vuoden päästä."

Lisäksi yrityksen pitää saada itsensä markkinoilla näyttämään sellaiselta, että se tarjoaa jotain ainutlaatuista, joka erottaa sen kilpailijoista.

Lue lisää aiheesta ITviikko 22/2004

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Kesäyö innosti pariskunnan niin villiin seksiin, ettei tuhoilta vältytty – leirintäalueen johtaja kertoo näkymästä, joka ei unohdu

    2. 2

      Raju ulosajo Korpilahdella: Auton kuljettaja loukkaantui vakavasti – löytyi takatavaratilasta

    3. 3

      NBA:n varaustilaisuus sai Chicago Bullsin fanit hiiltymään somessa – Markkaselle tylyä tekstiä

    4. 4

      Courteney Cox, 53, katuu kauneusoperaatioitaan: ulkonäkö muuttui merkittävästi – ystävät järkyttyivät näkemästään

    5. 5

      Nyrkkeilysalilta lähteneen urheilijan kotimatka katkesi julmalla tavalla – löydettiin kuolleena verilammikosta

    6. 6

      Lapualaisella tehty maailmanennätys rikki: Tarkka-ampuja tappoi Isis-taistelijan 3,5 kilometrin päästä

    7. 7

      Lauri Markkanen teki NBA-historiaa – varattiin seitsemäntenä, siirtyy Chicago Bullsiin

    8. 8

      Nakupöksyt ovat seuraavat hittihousut – pukisitko?

    9. 9

      Mies kutsui naapurin korjaamaan tietokonetta – naisen painajainen alkoi heti, kun hän astui makuuhuoneeseen

    10. 10

      Tiedustelutoiminta Itämeren ilmatilassa käy kuumana – suomalaisasiantuntija: ”Signaali, jota täytyy seurata”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Nakupöksyt ovat seuraavat hittihousut – pukisitko?

    2. 2

      Tällainen oli Tammisaaressa murhattu nuori nainen – kirjoitti blogissaan avoimesti myös suhteesta epäiltyyn

    3. 3

      13-vuotiaat Kalle ja Konsta perustivat puusepänliikkeen – trendisängystä tuli hitti ympäri Suomen

    4. 4

      Helleaalto lähestyy Suomea – loppukuusta jopa +30 astetta?

    5. 5

      Mies kutsui naapurin korjaamaan tietokonetta – naisen painajainen alkoi heti, kun hän astui makuuhuoneeseen

    6. 6

      Kike Elomaa palaa perussuomalaisiin – ”olen pahoillani tästä episodista”

    7. 7

      Samu Haber, TIS-Jonne, Timo Soini vai Danny? Testaa, kuka suomalaismiehistä on kesäheilasi!

    8. 8

      Lotta Näkyvä selittää rohkeita somekuviaan – kiusallisia kömmähdyksiä julkisilla paikoilla: ”Välillä unohdan laittaa pikkuhousut”

    9. 9

      Mies raiskasi 13-vuotiaan parkkihallissa Keravalla – samalla tekijällä useita lapsia uhreinaan

    10. 10

      Katri Sorsalta avoin selostus ja kuva seksielämästään: ”Paikka, missä mieheni kanssa rakastelen”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Lentoemännän yksinkertainen vessakikka toimii yhtä varmasti myös kotona

    2. 2

      8 naista kertoo, millaiset seksiehdotukset oikeasti toimivat: ”Se on varma keino”

    3. 3

      Kasperi Kapanen toi kanadalaisrakkaansa Suomeen – 18-vuotias Annika käänsi katseita Kuopion rannoilla pepun paljastavissa bikineissä

    4. 4

      Martina Aitolehden kipujen syy selvisi: Lääkäriltä tyly tuomio – ”Kyyneleethän siinä pääsi”

    5. 5

      Entinen miljonääri luopui kaikesta ja muutti hökkeliin autiolle saarelle – 20 vuotta eikä ole katunut päivääkään

    6. 6

      Kotihälytyskeikalla odotti näky, joka riipaisi jopa vanhan sosiaalityöntekijän sydäntä – viranomaiset vetoavat juhannusjuhlijoihin

    7. 7

      Kolmen lapsensa tapon yrityksestä syytetty äiti kirjoitti palon aikana veret seisauttavan Facebook-päivityksen – ”Kukaan ei huomaa...”

    8. 8

      23 asiaa, jotka mullistuvat uudessa alkoholilaissa – kapakoiden aukioloajat, neloskalja kauppoihin...

    9. 9

      Metsämustikoissa voi piillä vaarallinen loinen – onko syytä huoleen?

    10. 10

      Kirpaisevat 10 kuvaa 2000-luvun alusta muistuttavat, että tatuoinnit todella ovat ikuisia – valitettavasti

    11. Näytä lisää
    Näitä luetaan!
    1. 1

      Kesäyö innosti pariskunnan niin villiin seksiin, ettei tuhoilta vältytty – leirintäalueen johtaja kertoo näkymästä, joka ei unohdu

    2. 2

      Raju ulosajo Korpilahdella: Auton kuljettaja loukkaantui vakavasti – löytyi takatavaratilasta

    3. 3

      NBA:n varaustilaisuus sai Chicago Bullsin fanit hiiltymään somessa – Markkaselle tylyä tekstiä

    4. 4

      Courteney Cox, 53, katuu kauneusoperaatioitaan: ulkonäkö muuttui merkittävästi – ystävät järkyttyivät näkemästään

    5. 5

      Nyrkkeilysalilta lähteneen urheilijan kotimatka katkesi julmalla tavalla – löydettiin kuolleena verilammikosta

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Nakupöksyt ovat seuraavat hittihousut – pukisitko?

    2. 2

      Tällainen oli Tammisaaressa murhattu nuori nainen – kirjoitti blogissaan avoimesti myös suhteesta epäiltyyn

    3. 3

      13-vuotiaat Kalle ja Konsta perustivat puusepänliikkeen – trendisängystä tuli hitti ympäri Suomen

    4. 4

      Helleaalto lähestyy Suomea – loppukuusta jopa +30 astetta?

    5. 5

      Mies kutsui naapurin korjaamaan tietokonetta – naisen painajainen alkoi heti, kun hän astui makuuhuoneeseen

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Lentoemännän yksinkertainen vessakikka toimii yhtä varmasti myös kotona

    2. 2

      8 naista kertoo, millaiset seksiehdotukset oikeasti toimivat: ”Se on varma keino”

    3. 3

      Kasperi Kapanen toi kanadalaisrakkaansa Suomeen – 18-vuotias Annika käänsi katseita Kuopion rannoilla pepun paljastavissa bikineissä

    4. 4

      Martina Aitolehden kipujen syy selvisi: Lääkäriltä tyly tuomio – ”Kyyneleethän siinä pääsi”

    5. 5

      Entinen miljonääri luopui kaikesta ja muutti hökkeliin autiolle saarelle – 20 vuotta eikä ole katunut päivääkään

    6. Näytä lisää