Digitoday

Kanavan epävarmuus ja huhut

Julkaistu:

It-Kanava on aina ollut melkoinen huhujen temmellyskenttä. Erityisesti valmistajien suoramyyntiepäilyt ja niihin liittyvät järjestelyt ovat listan kärjessä.
Dellin menestys on herättänyt epäilyjä muidenkin politiikan muuttumisesta. Huhujen mukaan Microsoftinkin suoramyynnin olisi pitänyt alkaa jo vuosia sitten.

Mitkään järkipuheet järjestelyjen mahdottomuudesta eivät yleensä vaikuttaneet. ?Varmat tiedot? yleensä hiljaa hiipuivat, kun mitään ei tapahtunut.

Lama-ajan muutokset

Pc-myynnin ?hype-ajat? ajat ovat ohi ja entistä automaattikauppa ei ole. Jokainen kauppa on ansaittava. Korkeasuhdanne synnytti alalle melkoisen joukon jälleenmyyjiä, joiden lisäarvo asiakkaille on kyseenalainen.

Kun oli myyjän markkinat ?siatkin osasivat lentää?, koska paremmilla jälleenmyyjillä olivat kädet täynnä työtä, eikä aika riittänyt kaikkien hoitamiseen.

Korkeasuhdanteen aikana laitetoimittajat kävivät veristä kilpailua markkinaosuuksista. Markkinoilla oli halpoja koneita, joiden katteita minäkin joskus ihmettelin. Koneiden sisältämien komponenttien hinta kun ylitti hämmästyttävän selvästi laitteen hinnan.

Laman myötä myös laitevalmistajien tulosrivit saivat yhä tärkeämmän roolin ja toinen toisensa jälkeen luopui halpojen koneiden valmistuksesta. Halvat koneet olivat kuitenkin olleet monelle jälleenmyyjälle ?oven aukaisijoita? asiakkaalle.

Olisiko Dell huomannut kanavassa mahdollisuutensa? Jos on, miten esimerkiksi HP vastaa kilpailuun?

Alan järjestelyt huhujen synnyttäjinä

HP:n ja Compaqin fuusion myötä on kentällä melkoinen epävarmuus siitä mitä jatkossa tapahtuu, ja lisää vauhtia spekulaatioille on saanut vannoutuneen suoramyyjän Dellin askartelut kanavaan suunnatun tuotteen parissa.

HP:n ja Compaqin käyttäytyminen kanavassa on menneinä vuosina poikennut toisistaan selvästi. Laitteiden valmistajat ohjaavat kanavaa erikoishinnoittelulla. Erikoishinnoittelu on vuosien myötä tullut mukaan yhä pienempiin kauppoihin. Ilman valmistajalta saatua kauppakohtaista erikoishintaa, jälleenmyyjällä ei kaupassa ole menestymisen mahdollisuuksia.

Compaq on luottanut leveään kanavaan ja käytös jälleenmyyjiä kohtaan erikoishinnoittelussa on ollut varsin tasapuolista. Lopullinen laitteiden ostaja on saanut nimetä jälleenmyyjän, jolta haluaa ostaa.

HP on turvautunut enemmän rakentamaan paikallisia ?Hp-myyjiä?, joille kauppoja erikoishinnoittelun avulla on ohjattu. Mikä sitten on ?uuden HP:n? politiikka? Entinen vahva Compaq-myyjä voi olla juuri nyt otollinen kohde huhuille.

Lisäarvo ratkaisee

Kanavan merkitys laitetoimittajan kannalta, on kanavan lisäarvo asiakkaille. Ne jälleenmyyjät, joiden asiakassuhteet ovat vankalla pohjalla, voivat tehdä työtään rauhassa huhuista välittämättä.

Millään kanavan laitetoimittajalla ei ole sellaisia resursseja ja suhteita, että voisi siirtää asiakassuhteet omaan hoitoonsa. Se vaatisi aikaa ja resurssien lisäämistä siinä määrin, että tulos olisi kuralla pitkään.

Pelkkien ?purkkijälleenmyyjien? osa on jatkossa tukala. Nyt alkavat olla viimeiset hetket miettiä, mitä ?isona? aikoo tehdä, laitteiden siirtelystä leipä ei kyllä irtoa.


[
]Martti Leino on Ingram Micro Oy:n entinen toimitusjohtaja.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Suomessa viisi tapausta: Harvinaisessa Lasarus-ilmiössä potilaan elintoiminnot palautuvat ”kuoleman” jälkeen

    2. 2

      Järkyttävä huvipuisto-onnettomuus tallentui videolle USA:ssa: Laite irtosi ja ihmiset sinkoutuivat kyydistä – yksi kuoli, 7 loukkaantui

    3. 3

      Android-puhelimista löytyi uusi vakoiluohjelma – tarkista tämä asetus

    4. 4

      Mike Tyson väitti McGregorin kuolevan kehään kohuottelussa – näin vapaaottelutähti kuittasi legendalle

    5. 5

      Niinistö ja Putin pitävät yhteisen tiedotustilaisuuden – katso tästä suorana lähetyksenä!

    6. 6

      Nainen teki 3 muutosta aamupalaan, ja paino alkoi pudota

    7. 7

      IS seuraa hetki hetkeltä – Niinistön ja Putinin lehdistötilaisuus käynnissä Punkaharjulla

    8. 8

      Prinssi Harry avautuu kuninkaallisten lasten pukeutumisesta – tämän takia heillä on “tyhmät asut”

    9. 9

      Rakastunut Marja Hintikka hehkuttaa juontajamiestään – onnellinen pari juhlii sokerihääpäiväänsä Hangossa: ”Kohti ääretöntä ja sen yli”

    10. 10

      Ensimmäinen kättelyvuoro: Nämä suomalaiset ottivat Putinin vastaan lentokentällä

    11. Näytä lisää
    1. 1

      ”Rintani näyttävät niin isoilta” – Anne Kukkohovi julkaisi näyttävän bikinikuvan

    2. 2

      Järkyttävä huvipuisto-onnettomuus tallentui videolle USA:ssa: Laite irtosi ja ihmiset sinkoutuivat kyydistä – yksi kuoli, 7 loukkaantui

    3. 3

      Kaksi yksityiskohtaa ihmetyttävät – ruotsalaiset kärkkäinä kuninkaallisten julkaisemasta perhekuvasta

    4. 4

      Me Naiset: Aira Samulinin ex-mies Ekku Peltomäki naimisiin – Samulin sivaltaa: ”Ekku vaihtoi sulavasti 50 vuotta nuorempaan”

    5. 5

      Prinsessa Dianan veli paljastaa kammottavia yksityiskohtia siskonsa hautapaikasta – tuskaiset muistot piinaavat yhä

    6. 6

      Arman Alizad vitsaili seksuaalisesta häirinnästä helsinkiläisessä sekasaunassa – ihmiset raivostuivat: ”Oksettavaa”

    7. 7

      Tiedätkö minkä merkkinen ja värinen on nyt Suomen yleisin henkilöauto? Ja ei, se ei suinkaan ole Skoda

    8. 8

      Poika lainasi isänsä Ferraria: poliisit takavarikoivat auton ja laittoivat varoittavat kuvat Twitteriin

    9. 9

      IS seuraa hetki hetkeltä – Niinistön ja Putinin lehdistötilaisuus käynnissä Punkaharjulla

    10. 10

      Ryhmäseksikohusta muistettava Salkkarit-kaunotar sievänä bikineissä – upeat maisemat taustalla

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Marjanpoimijoiden touhut hillasuolla herättivät epäilyt – Matti kurkisti ämpäriin ja tyrmistyi

    2. 2

      Perheenäiti Laura, 31, joutui häipymään joogatunnilta kesken touhun – julkaisi rehellisen tilityksen: Nolo tarina leviää

    3. 3

      Kansainvälisen uintiliiton julkaisema kuva järkyttää – ”Todella nöyryyttävää, epäkunnioittavaa, skandaali”

    4. 4

      Teinityttö julkaisi tavalliselta näyttävän kuvan itsestään ja poikaystävästään – synnytti yllättäen silmittömän nettiraivon

    5. 5

      Duudsonit-Jukka esittelee tyrmäävän vaimonsa Instagramissa – tältä näyttää julkisuudesta pois pysytellyt kaunotar

    6. 6

      Testasimme viikon unihaasteen: mitä tapahtuu, kun menee nukkumaan joka ilta klo 21?

    7. 7

      ”Palopuron puuma” Laura, 40, vaihtoi nuupahtaneen liiton 15 vuotta nuorempaan mieheen: ”Seksi on hyvää”

    8. 8

      Mökkinaapuri järjesti harvinaisen viheliäisen koston auton lämmitysajastimen avulla

    9. 9

      ”Kalju lihava äijä” haki nuoria kesätöihin konepajalle riemastuttavalla ilmoituksella – näin kävi

    10. 10

      Katso: Tulipunainen hellemassa jysähtää pian jopa koko Suomeen – Ilmatieteen laitoksen video näyttää, millainen helle voi alkaa!

    11. Näytä lisää
    Näitä luetaan!
    1. 1

      Suomessa viisi tapausta: Harvinaisessa Lasarus-ilmiössä potilaan elintoiminnot palautuvat ”kuoleman” jälkeen

    2. 2

      Järkyttävä huvipuisto-onnettomuus tallentui videolle USA:ssa: Laite irtosi ja ihmiset sinkoutuivat kyydistä – yksi kuoli, 7 loukkaantui

    3. 3

      Android-puhelimista löytyi uusi vakoiluohjelma – tarkista tämä asetus

    4. 4

      Mike Tyson väitti McGregorin kuolevan kehään kohuottelussa – näin vapaaottelutähti kuittasi legendalle

    5. 5

      Niinistö ja Putin pitävät yhteisen tiedotustilaisuuden – katso tästä suorana lähetyksenä!

    6. Näytä lisää
    1. 1

      ”Rintani näyttävät niin isoilta” – Anne Kukkohovi julkaisi näyttävän bikinikuvan

    2. 2

      Järkyttävä huvipuisto-onnettomuus tallentui videolle USA:ssa: Laite irtosi ja ihmiset sinkoutuivat kyydistä – yksi kuoli, 7 loukkaantui

    3. 3

      Kaksi yksityiskohtaa ihmetyttävät – ruotsalaiset kärkkäinä kuninkaallisten julkaisemasta perhekuvasta

    4. 4

      Me Naiset: Aira Samulinin ex-mies Ekku Peltomäki naimisiin – Samulin sivaltaa: ”Ekku vaihtoi sulavasti 50 vuotta nuorempaan”

    5. 5

      Prinsessa Dianan veli paljastaa kammottavia yksityiskohtia siskonsa hautapaikasta – tuskaiset muistot piinaavat yhä

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Marjanpoimijoiden touhut hillasuolla herättivät epäilyt – Matti kurkisti ämpäriin ja tyrmistyi

    2. 2

      Perheenäiti Laura, 31, joutui häipymään joogatunnilta kesken touhun – julkaisi rehellisen tilityksen: Nolo tarina leviää

    3. 3

      Kansainvälisen uintiliiton julkaisema kuva järkyttää – ”Todella nöyryyttävää, epäkunnioittavaa, skandaali”

    4. 4

      Teinityttö julkaisi tavalliselta näyttävän kuvan itsestään ja poikaystävästään – synnytti yllättäen silmittömän nettiraivon

    5. 5

      Duudsonit-Jukka esittelee tyrmäävän vaimonsa Instagramissa – tältä näyttää julkisuudesta pois pysytellyt kaunotar

    6. Näytä lisää