Digitoday

Valikko

Kanavan epävarmuus ja huhut

It-Kanava on aina ollut melkoinen huhujen temmellyskenttä. Erityisesti valmistajien suoramyyntiepäilyt ja niihin liittyvät järjestelyt ovat listan kärjessä.
Dellin menestys on herättänyt epäilyjä muidenkin politiikan muuttumisesta. Huhujen mukaan Microsoftinkin suoramyynnin olisi pitänyt alkaa jo vuosia sitten.

Mitkään järkipuheet järjestelyjen mahdottomuudesta eivät yleensä vaikuttaneet. ?Varmat tiedot? yleensä hiljaa hiipuivat, kun mitään ei tapahtunut.

Lama-ajan muutokset

Pc-myynnin ?hype-ajat? ajat ovat ohi ja entistä automaattikauppa ei ole. Jokainen kauppa on ansaittava. Korkeasuhdanne synnytti alalle melkoisen joukon jälleenmyyjiä, joiden lisäarvo asiakkaille on kyseenalainen.

Kun oli myyjän markkinat ?siatkin osasivat lentää?, koska paremmilla jälleenmyyjillä olivat kädet täynnä työtä, eikä aika riittänyt kaikkien hoitamiseen.

Korkeasuhdanteen aikana laitetoimittajat kävivät veristä kilpailua markkinaosuuksista. Markkinoilla oli halpoja koneita, joiden katteita minäkin joskus ihmettelin. Koneiden sisältämien komponenttien hinta kun ylitti hämmästyttävän selvästi laitteen hinnan.

Laman myötä myös laitevalmistajien tulosrivit saivat yhä tärkeämmän roolin ja toinen toisensa jälkeen luopui halpojen koneiden valmistuksesta. Halvat koneet olivat kuitenkin olleet monelle jälleenmyyjälle ?oven aukaisijoita? asiakkaalle.

Olisiko Dell huomannut kanavassa mahdollisuutensa? Jos on, miten esimerkiksi HP vastaa kilpailuun?

Alan järjestelyt huhujen synnyttäjinä

HP:n ja Compaqin fuusion myötä on kentällä melkoinen epävarmuus siitä mitä jatkossa tapahtuu, ja lisää vauhtia spekulaatioille on saanut vannoutuneen suoramyyjän Dellin askartelut kanavaan suunnatun tuotteen parissa.

HP:n ja Compaqin käyttäytyminen kanavassa on menneinä vuosina poikennut toisistaan selvästi. Laitteiden valmistajat ohjaavat kanavaa erikoishinnoittelulla. Erikoishinnoittelu on vuosien myötä tullut mukaan yhä pienempiin kauppoihin. Ilman valmistajalta saatua kauppakohtaista erikoishintaa, jälleenmyyjällä ei kaupassa ole menestymisen mahdollisuuksia.

Compaq on luottanut leveään kanavaan ja käytös jälleenmyyjiä kohtaan erikoishinnoittelussa on ollut varsin tasapuolista. Lopullinen laitteiden ostaja on saanut nimetä jälleenmyyjän, jolta haluaa ostaa.

HP on turvautunut enemmän rakentamaan paikallisia ?Hp-myyjiä?, joille kauppoja erikoishinnoittelun avulla on ohjattu. Mikä sitten on ?uuden HP:n? politiikka? Entinen vahva Compaq-myyjä voi olla juuri nyt otollinen kohde huhuille.

Lisäarvo ratkaisee

Kanavan merkitys laitetoimittajan kannalta, on kanavan lisäarvo asiakkaille. Ne jälleenmyyjät, joiden asiakassuhteet ovat vankalla pohjalla, voivat tehdä työtään rauhassa huhuista välittämättä.

Millään kanavan laitetoimittajalla ei ole sellaisia resursseja ja suhteita, että voisi siirtää asiakassuhteet omaan hoitoonsa. Se vaatisi aikaa ja resurssien lisäämistä siinä määrin, että tulos olisi kuralla pitkään.

Pelkkien ?purkkijälleenmyyjien? osa on jatkossa tukala. Nyt alkavat olla viimeiset hetket miettiä, mitä ?isona? aikoo tehdä, laitteiden siirtelystä leipä ei kyllä irtoa.


[
]Martti Leino on Ingram Micro Oy:n entinen toimitusjohtaja.

Kommentit

    Näytä lisää

    Näitä luetaan!
    1. 1

      Neuvostoliiton peitelty säteilyturma paljastui – Tšernobyliakin tuhoisampi onnettomuus salattiin sairastuneilta

    2. 2

      Imatralaisen Pian mies suuntaa Samantha Foxin Nilsiän-keikalle – naiset näreissään: ”Olis hänellä kotonakin joku, joka voisi pitää show’n...”

    3. 3

      Artistit jäätyvät täysin kesken Bumtsibumin toisen jakson – ”Ei voi olla totta!”

    4. 4

      Ilveksen valmentaja luuli pelin ratkenneen – joutui kääntymään pukukopilta takaisin: ”En ymmärrä vieläkään”

    5. 5

      Iso koira hyökkäsi Mynämäellä – kaatoi omistajan ja raateli Manu-koiran kuoliaaksi: ”Äiti huusi ihan shokissa”

    6. 6

      Tosi-tv-tähden herttainen perhekuva aiheutti somemyrskyn – 2-vuotiaan tyttären juomapullo herättää närkästystä

    7. 7

      Uskoisitko isoäidiksi? Tyrmäävä kaunotar villitsee Instagramissa aistikkailla kuvillaan – mukana koskettava viesti

    8. 8

      6 asiaa, joita moni häpeää seksissä – aivan turhaan

    9. 9

      Haluatko miljonääriksi -kisaaja vastaa varmoin elkein 1000 euron kysymykseen – Jaajolta ilmeetön tuijotus väärään vastaukseen

    10. 10

      F1-kuskilta harvinaisen raju avautuminen – miten talli reagoi?

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Tangokuningatar Heidi Pakarinen löysi vieraan naisen kotoaan – murtuu kyyneliin muistosta: ”Se oli kerrasta finito”

    2. 2

      Narisija valitti 5 pennin virheestä – 44 vuotta taloyhtiöiden hallituksissa istunut Eila iski takaisin

    3. 3

      Sebastian Vettel murjaisi Suomi-vitsin – yleisö remahti nauruun

    4. 4

      Pilvi Hämäläiselle kävi hillitön asumoka – saapui Jussi-gaalaan Aina Inkerin polvisukissa: ”En muistanut, että mulla on halkio”

    5. 5

      Teinityttö tahtoi tehdä poikaystävänsä mustasukkaiseksi – onko tämä jo liian huomionhakuista?

    6. 6

      Iso koira hyökkäsi Mynämäellä – kaatoi omistajan ja raateli Manu-koiran kuoliaaksi: ”Äiti huusi ihan shokissa”

    7. 7

      Nainen laittoi hulinaksi Prismassa – taltutettiin käsiraudoilla

    8. 8

      Teuvo Loman: Kihlat! Julkaisi kuvan onnenhetkestä

    9. 9

      Mikroaaltouuni on yksi keittiön pahimmista törkypesistä – Näin teet näppärän tehopesun

    10. 10

      Puhelimen hukkuminen pelasti Riikan ja Tiian Las Vegasin ryöstötilanteelta: ”Nyt korkkarit jalasta ja juostaan!”

    11. Näytä lisää
    1. 1

      Pesukoneen takaa tuli hirveä haju – huoltomiehen löytö kertoo karua kieltä suomalaisten uusavuttomuudesta

    2. 2

      11 kyytä köllötteli rinteessä – asiantuntija kertoo, kuinka käärmeistä pääsee eroon: ”Se ei tule ikinä takaisin”

    3. 3

      Uusi ennuste: Poikkeuksellinen lämpöaalto vyöryy Suomeen – keskimäärin vain noin kolme kertaa sadassa vuodessa

    4. 4

      Rovaniemen junan lähtö viivästyi yllättäen – konduktööriltä kylmäävä kuulutus: ”Junassa on vakava henkeä uhkaava tilanne”

    5. 5

      Nuoren naisen asunnosta levisi karmea haju 48 asunnon taloyhtiöön – löydön puhdistamiseen tarvittiin siirtolava

    6. 6

      Teinityttö tervehti tuntematonta miestä koulumatkalla – siitä käynnistyi painajainen

    7. 7

      Suomen tunnetuin bordelli pyöri Riihimäellä – rattohotelli Bonanzan henkilökunnalla suora ohje lapsiperheiden varalle

    8. 8

      IS seurasi tapahtumien etenemistä: Terrori-isku parlamentin luona Lontoossa – 4 kuoli

    9. 9

      Teinityttö julkaisi hervottoman kuvaparin äidistään kostean illanvieton jälkeen – kiusallinen kuva villitsee somessa: ”Lauantai ja sunnuntai”

    10. 10

      Pilvi Hämäläiselle kävi hillitön asumoka – saapui Jussi-gaalaan Aina Inkerin polvisukissa: ”En muistanut, että mulla on halkio”

    11. Näytä lisää
    Näitä luetaan!
    1. 1

      Neuvostoliiton peitelty säteilyturma paljastui – Tšernobyliakin tuhoisampi onnettomuus salattiin sairastuneilta

    2. 2

      Imatralaisen Pian mies suuntaa Samantha Foxin Nilsiän-keikalle – naiset näreissään: ”Olis hänellä kotonakin joku, joka voisi pitää show’n...”

    3. 3

      Artistit jäätyvät täysin kesken Bumtsibumin toisen jakson – ”Ei voi olla totta!”

    4. 4

      Ilveksen valmentaja luuli pelin ratkenneen – joutui kääntymään pukukopilta takaisin: ”En ymmärrä vieläkään”

    5. 5

      Iso koira hyökkäsi Mynämäellä – kaatoi omistajan ja raateli Manu-koiran kuoliaaksi: ”Äiti huusi ihan shokissa”

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Tangokuningatar Heidi Pakarinen löysi vieraan naisen kotoaan – murtuu kyyneliin muistosta: ”Se oli kerrasta finito”

    2. 2

      Narisija valitti 5 pennin virheestä – 44 vuotta taloyhtiöiden hallituksissa istunut Eila iski takaisin

    3. 3

      Sebastian Vettel murjaisi Suomi-vitsin – yleisö remahti nauruun

    4. 4

      Pilvi Hämäläiselle kävi hillitön asumoka – saapui Jussi-gaalaan Aina Inkerin polvisukissa: ”En muistanut, että mulla on halkio”

    5. 5

      Teinityttö tahtoi tehdä poikaystävänsä mustasukkaiseksi – onko tämä jo liian huomionhakuista?

    6. Näytä lisää
    1. 1

      Pesukoneen takaa tuli hirveä haju – huoltomiehen löytö kertoo karua kieltä suomalaisten uusavuttomuudesta

    2. 2

      11 kyytä köllötteli rinteessä – asiantuntija kertoo, kuinka käärmeistä pääsee eroon: ”Se ei tule ikinä takaisin”

    3. 3

      Uusi ennuste: Poikkeuksellinen lämpöaalto vyöryy Suomeen – keskimäärin vain noin kolme kertaa sadassa vuodessa

    4. 4

      Rovaniemen junan lähtö viivästyi yllättäen – konduktööriltä kylmäävä kuulutus: ”Junassa on vakava henkeä uhkaava tilanne”

    5. 5

      Nuoren naisen asunnosta levisi karmea haju 48 asunnon taloyhtiöön – löydön puhdistamiseen tarvittiin siirtolava

    6. Näytä lisää